Meccanismi psicologici di influenza su altre persone. Meccanismi psicologici di influenza sulle persone
Lo staff dell'impresa è come una squadra di calcio: i ragazzi dovrebbero giocare come un'unica squadra, e non come un gruppo di personalità brillanti.
Lee Iacocca
Il comportamento è uno specchio in cui ognuno si mostra.
IV. Goethe
Meccanismi di influenza psicologica.
Comprensione reciproca e ostacoli sulla strada per raggiungerla.
Attività congiunte in una squadra.
Conflitti comunicativi e meccanismo di rottura civile delle relazioni.
Dopo aver letto questo materiale, dovresti:
L'essenza dell'influenza individuale;
Meccanismi di influenza psicologica: suggestione, infezione mentale, imitazione, persuasione;
L'essenza della manipolazione e dell'attualizzazione;
L'essenza della comprensione reciproca e le barriere ad essa;
Approcci alla formazione di un team manager;
Il meccanismo del processo di rottura civile delle relazioni;
Distinguere e utilizzare tali meccanismi di influenza come suggestione, infezione mentale, imitazione, persuasione;
Distinguere tra manipolazione e realizzazione;
Utilizzare le tecniche necessarie per raggiungere la comprensione reciproca;
Formare la prontezza delle persone per attività congiunte;
Adottare misure per mantenere le relazioni in caso di conflitto comunicativo.
Concetti chiave
Interazione, influenza, suggestione, autoipnosi, infezione mentale, imitazione, persuasione, manipolazione, attualizzazione, comprensione reciproca, barriere della comprensione reciproca, attività congiunta, squadra, norme comportamentali, compatibilità psicologica, conflitto comunicativo.
> Meccanismi di influenza psicologica
Quando si interagisce, il comportamento di una persona spesso contribuisce a cambiare le azioni e i sentimenti di un'altra persona, cioè ha una certa influenza su di essa. Gli specialisti della gestione notano che l'influenza è qualsiasi comportamento di un individuo che cambia il comportamento, gli atteggiamenti, i sentimenti, ecc. Di un altro individuo. Gli psicologi ritengono che l'influenza individuale sia il processo e il risultato di una persona che cambia il comportamento di un'altra persona (i suoi atteggiamenti, idee, opinioni, valutazioni, ecc.) Quando interagisce con lei. Qualsiasi influenza viene effettuata per formare, consolidare o modificare atteggiamenti, atteggiamenti, atteggiamenti, sentimenti e azioni.
Nella comunicazione, affari compresi, ci occupiamo di vari tipi di influenza. Si può considerare l'influenza individuale di due soggetti l'uno sull'altro, il leader e qualsiasi membro del gruppo sugli altri, così come l'influenza congiunta del gruppo sui sottogruppi, il leader e il gruppo insieme sui suoi singoli membri. L'influenza individuale ha luogo quando c'è bisogno di informazioni, chiarimenti, attività congiunte. È importante che spesso i membri ordinari del gruppo, e non il leader, cerchino di influenzare gli altri con la loro sincerità, interesse per la questione. Natura psicologica vari tipi l'influenza non è la stessa e ciascuno di essi viene utilizzato per uno scopo specifico e in determinate condizioni. Ma se hai fatto qualcosa per un'altra persona e poi hai visto che la tua azione ha avuto un effetto positivo su di lei, hai creato uno dei più potenti motivatori per te stesso. Qualcuno ha insegnato a Einstein in questo modo, due più due fa quattro, e qualcuno ha insegnato a Bach a leggere la musica, e a noi è stato insegnato a leggere e scrivere da bambini.
La parola ha una grande influenza. Dicono che le parole guariscono e uccidono. Zig Ziglar fornisce un tale esempio dell'influenza positiva della parola sul comportamento, le relazioni e la vita di una persona: "C'erano due studenti nella stessa classe ed entrambi si chiamavano Johnny. Uno era uno studente eccellente che aiutava tutti, si divertiva universalmente rispetto. Il secondo Johnny studiava male, era un bullo ed era amato dagli altri studenti. Un giorno, la madre venne dall'insegnante e chiese come Johnny studiava e si comportava. L'insegnante pensava che questa fosse la madre di Johnny l'ottimo studente e cominciò a lodarlo. Il giorno dopo, Johnny il povero studente gli si avvicinò e gli disse: "Ti sono molto grato che ieri hai detto parole così gentili su di me. Mi vergogno e credimi, cercherò di diventare come hai detto a mia madre ". Anzi, fino alla fine anno scolastico questo Johnny è cambiato molto, altri studenti hanno cominciato a trattarlo con gentilezza. Di lui si sono già dette belle cose. Quindi la parola ha contribuito a un cambiamento nel comportamento umano e all'instaurazione del suo rapporto con gli altri.
L'influenza di una persona sugli altri a causa del potere si manifesta in modo peculiare nella comunicazione. Da un lato, il potere è la capacità di influenzare gli altri, dall'altro, per influenzare, devi avere potere. Quando una persona o un gruppo usa il potere per umiliare gli altri, molto spesso dice: manca una cultura della comunicazione, e soprattutto la sua componente morale.
bilancio dello Stato federale Istituto d'Istruzione formazione professionale superiore "Università Statale Togliatti"
ISTITUTO UMANITARIO - PEDAGOGICO
(istituto, facoltà)
Psicologia e pedagogia dell'educazione
(nome del profilo, specializzazione)
Saggio
per disciplina: « Formazione di un ambiente educativo psicologicamente confortevole e sicuro »
sul tema: "Meccanismi di impatto psicologico sulle persone"
Togliatti, 2016
Introduzione………………………………………………………………………..…3
1.L'essenza dell'impatto psicologico………………………………..5
Tipi di meccanismi psicologici di influenza……………………..…7
Il sistema di metodi di influenza psicologica………………………11
La suggestione come principale processo di influenza sugli altri………..11
Conclusione………………………………………………………………...………15
Riferimenti……………………………………………………….……16
introduzione
Allo stato attuale, sono sorte molte aree pratiche che necessitano di sviluppo teorico e applicazione della "psicologia della comunicazione".
Queste aree includono: fondi di attività mezzi di comunicazione di massa e propaganda (radio, televisione), pubblicità. C'è un crescente interesse per la psicologia del parlare in pubblico.
Inoltre, la comunicazione rimane ancora una delle forme di attività della personalità, durante la quale c'è uno scambio di conoscenze, valori spirituali; colpisce le sfere emotive, volitive e intellettuali dell'individuo. Nella comunicazione si manifesta la cultura di una persona, il livello del suo sviluppo e della sua educazione.
Nel corso dello studio della comunicazione, è emerso che questo processo include lo scambio di informazioni e l'impatto psicologico che sono indissolubilmente legati. Lo scopo ei risultati di quest'ultimo sono la ristrutturazione della psicologia individuale e sociale delle persone, il raggiungimento di determinati cambiamenti e cambiamenti mentali che influenzano l'attività e il comportamento.
Impatto psicologico per persona possono essere classificati in base al metodo, al grado di esposizione e allo scopo dell'esposizione.
Le opzioni più convenienti per influenzare una persona sono l'influenza sul suo subconscio. Influenzando il subconscio, si possono ottenere cambiamenti sorprendenti nei riflessi comportamentali elementari, negli stati d'animo, nelle abitudini di cambiamento e persino nella visione del mondo di una persona.
L'influenza psicologica è un modo specifico e speciale di influenzare la psiche umana con l'aiuto della parola e dei mezzi non verbali.
L'influenza psicologica procede sempre da un certo motivo e persegue determinati obiettivi. Il grado di influenza del soggetto o dell'oggetto che influenza può essere giudicato dai cambiamenti che si verificano nello stato, nel comportamento e nelle formazioni semantiche personali del soggetto a cui era diretta l'influenza.
2. Essenza dell'impatto psicologico
L'uomo moderno vive in un mondo in costante sviluppo e sempre in lotta. Tutto intorno è in rapido sviluppo: tecnologia, scienza, natura, economia, politica e, naturalmente, persone. Il loro comportamento, modo di vestire, morale e valori materiali, obiettivi e ideali, esigenze e motivazioni, cambia anche lo stile comunicazione interpersonale. Tuttavia, la componente invariabile del processo di comunicazione era, è e sarà l'influenza delle persone l'una sull'altra. In psicologia, l'influenza è definita come il processo e il risultato di un individuo che modifica il comportamento di un'altra persona, i suoi atteggiamenti, obiettivi, valutazioni e idee nel processo di interazione con lui. Una persona cerca di influenzare coloro con cui comunica e lui stesso è soggetto a influenze esterne. Le moderne tecnologie consentono a una persona, oa un piccolo gruppo di persone, di influenzare la coscienza, la psiche, i valori e gli atteggiamenti di un numero enorme di persone contemporaneamente, senza avere un contatto diretto e un'interazione con loro.
Impatto psicologico - questo è un modo per influenzare le persone (individui e gruppi), realizzato con l'obiettivo di cambiare le strutture ideologiche e psicologiche della loro coscienza e subconscio, trasformare gli stati emotivi, stimolare determinati tipi di comportamento usando vari metodi di coercizione psicologica palese e nascosta .
Psicologia dell'impatto - una delle aree più tradizionali del sapere socio-psicologico. Tuttavia, nonostante ciò, il problema dell'influenza psicologica continua ad essere, forse, l'area di ricerca e gli interessi pratici più popolari e intriganti in psicologia oggi.
Obiettivi influenza psicologica. Per comprendere meglio i meccanismi di influenza sulle altre persone, propongo di affrontare gli scopi per i quali lo utilizziamo. Se chiediamo allo stesso iniziatore dell'influenza perché influenza altre persone, molto probabilmente otterremo la risposta "per il loro bene". Puoi crederci, puoi convincerti molto bene, ma in realtà, esercitando un impatto psicologico su altre persone, stiamo perseguendo i nostri obiettivi egoistici, vogliamo renderci la vita più facile. Il desiderio di affermarsi nel proprio valore. Cercare il vero significato della nostra esistenza è un compito lungo e noioso e, esercitando un'influenza psicologica sulle persone e notando che soccombono, riceviamo la conferma che la nostra esistenza è importante. Il desiderio di salvare i nostri sforzi ci spinge a convincere le persone che abbiamo ragione.
Ciò si manifesta come resistenza al nuovo e, in effetti, spesso convincere qualcuno è più facile che darsi la briga di riconsiderare il proprio punto di vista, ascoltare l'opinione di qualcun altro e apprenderlo.
La struttura dell'impatto psicologico o delle influenze sociali può essere rappresentata come segue: soggetto, oggetto, metodi di influenza, mezzi, meccanismo.
COMEsoggettipuò agire come persona, individuo e comunità. Man mano che la situazione sociale diventa più complicata, la natura dei soggetti di influenza cambia. Ad esempio, in uno stato di emergenza, il controllo nella sfera sociale passa alle autorità militari.
oggettole influenze psicologiche sono i più diversi fenomeni socio-psicologici: personalità, comunità, modo di vivere, stratificazione della società, conflitti, tensione sociale di gruppi, folle, ecc.modiinfluenze sociali, quindi qui possiamo distinguere condizionatamente sia metodi amministrativi forzati (uso della forza militare), sia metodi non forzati (licenziamento, sistema punitivo), sia socio-psicologici e psicoterapeutici.
Tipi di meccanismi psicologici di influenza
Identificazione (dal lat. Identificativo- identificazione, assimilazione) esprime un semplice fatto empirico che uno dei più modi semplici capire un'altra persona è paragonarsi a lui. Questo, ovviamente, non è l'unico modo, ma in situazioni reali di interazione, le persone usano una tale tecnica quando un'ipotesi sullo stato interno di un partner di comunicazione si basa su un tentativo di mettersi al suo posto. Esiste una stretta relazione tra l'identificazione e un altro fenomeno simile nel contenuto: il fenomeno dell'empatia (dal greco.empatheia- empatia).
empatia - è la capacità di comprendere lo stato emotivo di un'altra persona sotto forma di empatia. Solo in questo caso non si intende una comprensione razionale dei problemi di un'altra persona, ma piuttosto una risposta emotiva ai suoi problemi. La natura emotiva dell'empatia si manifesta proprio nel fatto che la situazione di un'altra persona, ad esempio un partner comunicativo, non è tanto pensata quanto sentita.
Tuttavia, guardare le cose dal punto di vista di qualcun altro non significa necessariamente identificarsi con quella persona. Se mi identifico con qualcuno, significa che costruisco il mio comportamento come lo costruisce quest'altro. Se mostro empatia per lui, prendo semplicemente in considerazione la sua linea di comportamento (la tratto con simpatia), ma posso costruire la mia in un modo completamente diverso. Entrambi gli aspetti sono importanti. Ma entrambi i casi richiedono la soluzione di un'altra domanda: come mi capirà il partner di comunicazione? La nostra interazione dipenderà da questo.
In altre parole, il processo di comprensione reciproca è complicato dal fenomeno riflessi(dal lat. reflexio - tornare indietro). Questo non è solo conoscere o capire un partner, ma sapere come un partner mi capisce, una sorta di doppio processo di relazioni speculari reciproche.
Infezione. Nella sua forma più generale, può essere definita come un'esposizione inconscia e involontaria di una persona a determinati stati mentali. Si manifesta attraverso la trasmissione di un certo stato emotivo o, nelle parole del famoso psicologo B.D. Parygin, atteggiamento mentale.
È stato sperimentalmente stabilito che maggiore è il livello di sviluppo della personalità, più critico è il suo atteggiamento nei confronti dell'impatto e, quindi, più debole è l'azione del meccanismo di "infezione".
Suggerimento. Questo è un impatto intenzionale e irragionevole di una persona su un'altra. Con il suggerimento (suggestione), viene eseguito il processo di trasmissione delle informazioni, basato sulla sua percezione non critica. Il fenomeno della resistenza all'influenza suggestiva è chiamato controsuggestione. La suggestione è data dall'inoculazione diretta degli stati mentali, e non ha bisogno di prove e logica. La suggestione è un'influenza emotiva-volitiva.
Credenza. Si basa sul fatto che con l'aiuto della logica per ottenere il consenso dalla persona che riceve le informazioni. La persuasione è un impatto intellettuale sulla coscienza dell'individuo attraverso un appello al proprio giudizio critico.
Imitazione. La sua specificità, in contrasto con l'infezione e la suggestione, sta nel fatto che qui non si tratta di una semplice accettazione delle caratteristiche esterne del comportamento di un'altra persona, ma della riproduzione da parte sua delle caratteristiche e delle immagini del comportamento dimostrato. Poiché si tratta dell'assimilazione dei modelli di comportamento proposti, ci sono due piani di imitazione: o per una persona specifica o per le norme di comportamento sviluppate dal gruppo.
L'analisi della comunicazione come processo multilaterale complesso mostra che le sue forme specifiche possono essere molto diverse. Per capire come una persona è inclusa in questi processi, cosa vi contribuisce, è necessario considerare quanto specificamente i processi di comunicazione si rivelano in vari gruppi, così come in varie attività.
Metodi psicologici di influenza. I metodi influenzano la relazione tra le persone creando un clima psicologico ottimale nel gruppo. I metodi psicologici di influenza includono: imitazione, coinvolgimento, incentivo, coercizione, condanna, richiesta, divieto, "esplosione".
I metodi di influenza psicologica sono tra gli elementi più importanti metodi psicologici gestione. Concentrano tutti i metodi necessari e legalmente consentiti per influenzare le persone per il coordinamento nel processo di attività lavorativa congiunta.
L'imitazione è un modo per influenzare un singolo lavoratore o un gruppo sociale attraverso un esempio personale di manager o innovatore della produzione, i cui modelli di comportamento sono un esempio per gli altri.
Il fidanzamento è trucco psicologico, attraverso il quale i dipendenti diventano complici del processo lavorativo o sociale, ad esempio l'elezione di un leader, l'adozione di decisioni concordate, la competizione in una squadra, ecc.
La motivazione è una forma positiva di influenza morale su una persona, quando tratti positivi dipendente, le sue qualifiche ed esperienza, fiducia nel completamento con successo del lavoro assegnato, che consente di aumentare il significato morale del dipendente nell'organizzazione
La coercizione è una forma estrema di influenza morale, quando altri metodi per influenzare una persona non hanno dato risultati e il dipendente è costretto, forse anche contro la sua volontà e il suo desiderio, a svolgere un determinato lavoro. Si consiglia di utilizzare la coercizione solo in circostanze di emergenza (forza maggiore), quando l'inazione può portare a vittime, danni, perdita di proprietà, persone, incidenti.
La condanna è un metodo di impatto psicologico su una persona che consente grandi deviazioni dalle norme morali nella squadra o dai risultati del lavoro e la cui qualità del lavoro è estremamente insoddisfacente. Tale tecnica non può essere utilizzata per influenzare le persone con una psiche debole ed è praticamente inutile per influenzare la parte arretrata della squadra.
La domanda ha la forza di un ordine. A questo proposito, può essere efficace solo quando il leader ha un grande potere o gode di un'autorità indiscussa. In altri casi, questa tecnica può essere inutile o addirittura dannosa. Per molti aspetti, un requisito categorico è identico a un divieto, che agisce come una lieve forma di coercizione.
Il divieto implica un effetto inibitorio sull'individuo. Ci riferiamo ad esso il divieto di azioni impulsive di natura instabile, che, in sostanza, è una variante della suggestione, così come il divieto di comportamenti illeciti (bere, inattività, tentato furto o matrimonio). Questo metodo si trova sull'orlo di due principali metodi di influenza: la coercizione e la persuasione.
"Esplosione" - una tecnica nota come ristrutturazione istantanea della personalità sotto l'influenza di forti esperienze emotive. L'uso di una "esplosione" richiede la creazione di un ambiente speciale in cui sorgerebbero sentimenti che potrebbero stupire una persona con la loro inaspettata e insolita. In un tale ambiente, i processi nervosi di una persona falliscono. Un irritante inaspettato gli causa un forte stress. Ciò porta a un cambiamento radicale delle opinioni su cose, eventi, individui e persino sul mondo nel suo insieme.
3. Sistema di metodi di influenza psicologica
L'attacco psicologico è un sistema di diverso, mutevole; veloce, attivo; verboso, polisemantico; influenze commoventi e pantomimiche sulla psiche umana per disattivare il pensiero logico: produrre un'impressione irresistibile o introdurre in uno stato di confusione, seguito dallo spingere una persona alla reazione desiderata.
La programmazione psicologica è un sistema monotono, costante; preciso, persistente; inequivocabile, unico; influenza immobile e inerte sulla psiche umana al fine di creare algoritmi per il suo intelletto e formare stereotipi di comportamento.
Manipolazione psicologica- questo è un sistema duale, compositivo; abile, deciso; ambiguo, ambiguo; impatto equilibrato ed equilibrato sulla psiche umana per metterlo in una posizione scomoda della scelta necessaria del suo comportamento tra due alternative (tra buono e cattivo, buono e migliore, cattivo e peggiore, buono e neutro, cattivo e neutro).
La pressione psicologica è un sistema rappresentativo, impressionante; forte, intenso; indicando, affermativo; impatto sostenibile e stabile sulla psiche umana per costringerlo ad agire e collocarlo sul gradino più basso della gerarchia sociale.
4. La suggestione come principale processo di influenza sugli altri
Come già accennato, la suggestione è un processo di influenza sulla sfera mentale di una persona, associato a una diminuzione della coscienza e della criticità nella percezione e attuazione del contenuto suggerito, con l'assenza di una sua comprensione attiva mirata, un'analisi logica dettagliata e valutazione in relazione all'esperienza passata e allo stato attuale della materia.
Quando si verifica la suggestione, si ottiene la trasmissione e l'induzione di pensieri, stati d'animo, sentimenti, comportamenti, reazioni vegetative e motorie e non il consenso, ma l'accettazione da parte del partner di informazioni basate su una pronta conclusione.
Ogni giorno, una persona media che comunica effettua diverse decine o addirittura centinaia di inserimenti di forza diversa a seconda del tipo di suggerimento dovuto alla presenza delle condizioni necessarie per la sua attuazione. Intenzionalmente la suggestione viene fatta sotto la stimolazione e l'osservanza di queste condizioni.
La suggestione può essere effettuata sia distogliendo l'attenzione del partner dall'idea suggerita, sia coinvolgendolo, ma in quest'ultimo caso l'atteggiamento nei confronti dell'idea è stabilito dal suggeritore.
Il suggeritore è colui che ispira.
Suggerend - colui che è ispirato.
Ci sono 4 opzioni per il comportamento del suggeritore durante il suggerimento :
intellettuale - quando il suggeritore spiega tutto ciò che fa;
emotivo - in cui viene utilizzato il bisogno di simpatia, benessere e sicurezza del suggeritore;
passivo - quando il suggeritore assicura di non poter fare nulla senza l'aiuto del suggeritore, creando l'illusione di fare tutto da solo.
Suggerimento:
è potenziato dall'uso di idee e altri fenomeni mentali che si sono sviluppati nell'esperienza di vita del suggeritore;
coincide con gli obiettivi e dato atteggiamento sociale suggerire, soddisfare o concorrere al soddisfacimento di bisogni e interessi significativi;
efficace quando utilizza informazioni che confermano le opinioni del suggerimento con cui è d'accordo consciamente o inconsciamente.
La suggestione si divide in due forme:
1) Suggerimento diretto.
In questo caso, il suggeritore formula direttamente cosa dovrebbe fare il suggeritore. Le frasi si distinguono per univocità, fermezza e sono pronunciate con un tono insistente e indubbio.
2) Suggerimento indiretto.
Non c'è una motivazione diretta del suggeritore qui, e il contenuto del suggerimento è incluso nelle informazioni trasmesse in una forma condizionale o nascosta e può provocare una reazione corrispondente alle abitudini del suggeritore. Viene utilizzata una formulazione più morbida, meno categoricità e pressione rispetto al diretto. Un esempio di suggerimento indiretto è un suggerimento ordinario.
Metodi di suggerimento.
Facciamo ora degli esempi concreti:
Truismi
I truismi sono assiomi, questo è ciò che non solleva obiezioni.
Esempio:
“Sei sempre attento quando scegli gli amici. (Voglio dire "sì" a questo.)
Fai attenzione quando scegli i partner commerciali. (Anche un "sì" involontario.)
Esigente nella scelta dei satelliti. (Anche sì.)
Ecco perché preferisci fare un lungo viaggio con noi!”
L'essenza del ricevimento: per ispirare una persona con qualcosa è necessario partire dalle verità ovvie, aprono leggermente la porta al subconscio, dopo di loro una proposta, un ordine, un'idea diventerà un suggerimento che non sarà percepito criticamente.
"Accento" (falso)
L'essenza del ricevimento: imposta falsi accenti, esaurendo una persona con il loro aiuto, quindi formula la tua richiesta o richiesta, che sembrerà un regalo dopo di loro.
"Scelta falsa"
L'essenza del ricevimento: devi formulare la tua proposta in modo che contenga un'alternativa.
"Paura"
Le persone hanno una varietà di ansie, paure e il desiderio di evitarle. Enfatizzarli attiva l'interesse per ciò che puoi usare per sbarazzarti della paura.
L'essenza del ricevimento: al consumatore non vengono divulgati i benefici e i benefici del prodotto, ma, al contrario, le sue perdite se ignora questo prodotto o servizio. La tecnica agisce come l'ipnosi, solo tu non devi minacciare, ma rivelare le conseguenze.
Conclusione
In conclusione, si può notare che qualsiasi impatto o influenza comporta un cambiamento nella coscienza umana, un ostacolo alla libertà di scelta. Molti autori credono che dipendiamo tutti completamente gli uni dagli altri e che non esista una scelta assolutamente libera, nemmeno mentale. Nel processo di comunicazione viene utilizzato un gran numero di modi, metodi e tecniche diversi. influenza sociale, impatto psicologico
L'efficacia di qualsiasi impatto, ceteris paribus, dipende in gran parte dal grado di conformità dell'individuo all'impatto esercitato su di lui. Questa è la suggestionabilità dell'individuo (con suggestione), conformità (con pressione di gruppo). Apparentemente, la suscettibilità all'influenza psicologica in ogni caso specifico è determinata non da una proprietà della personalità, ma da una combinazione di proprietà correlate e interdipendenti.
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Lo studio di vari aspetti della comunicazione umana mostra che il contenuto di ciascuno di essi include alcuni fattori dell'influenza psicologica degli individui l'uno sull'altro.
L'influenza psicologica è il processo e il risultato del cambiamento del comportamento di un'altra persona, dei suoi atteggiamenti, intenzioni, idee, valutazioni, ecc. mentre interagisce con lui.
Poiché la comunicazione non esiste al di fuori dell'attività e il processo di attività è organizzato in gruppi, il principale fattore determinante dell'influenza reciproca delle persone è l'attività di gruppo comune. Solo a scopo di analisi è possibile studiare metodi di influenza isolati, al di fuori del contesto dell'attività. In realtà, le influenze attraverso segni e meccanismi di identificazione e riflessione si realizzano nel corso dell'attività e sono determinate in termini di contenuto dalle sue caratteristiche.
Se lo scopo dell'impatto psicologico è cambiare il comportamento e le attività del partner comunicativo, la direzione di questo cambiamento è determinata dagli obiettivi dell'attività congiunta. Ma la comunicazione è diversa nelle forme, avviene anche in gruppi spontanei casuali che non sono collegati da un'attività comune, ma sono uniti da qualche caso o evento a breve termine. In tali comunità, la regolazione del comportamento degli individui viene effettuata con l'ausilio di specifici meccanismi di comunicazione, che operano anche in gruppi organizzati uniti da attività congiunte, ma in quelli spontanei vengono alla ribalta.
I meccanismi di influenza psicologica sono intesi come fenomeni e processi socio-psicologici derivanti dall'interazione delle persone tra loro, che hanno un impatto diretto sul livello della loro attività comunicativa, sulla profondità e completezza del contatto e sulla comprensione reciproca, sulla natura ed efficacia del comportamento comunicativo.
A differenza di altri meccanismi psicologici della vita di un individuo o di una comunità, riflessione o attività mentale, i meccanismi di influenza psicologica:
- realizzare il potere e il potenziale dell'interazione intragruppo e di massa e l'influenza reciproca delle persone l'una sull'altra;
- includere metodi di disintegrazione: differenziazione di gruppo, negativismo, infezione distruttiva e simili;
- sono prevalentemente inconsci, di natura spontanea e non sono soggetti, di regola, al controllo sociale.
Comprendendo il meccanismo come un insieme di stati intermedi, ha un certo fenomeno, i meccanismi di influenza socio-psicologici possono essere considerati essi stessi come elementi o stati intermedi nel processo di comunicazione umana, sulla scala dello sviluppo della storia del mondo (B.D. Parygin ).
Distinguere tra influenza psicologica diretta e non diretta. Il primo meccanismo è credenza E suggerimento. In questo caso, il soggetto si pone il compito di ottenere un determinato risultato dall'oggetto di influenza. A differenza dell'influenza direzionale, l'influenza non direzionale non ha tale compito, sebbene sorga l'effetto dell'influenza, manifestandosi spesso nell'azione dei meccanismi infezioni E imitazioni.
Quando si analizzano i metodi, i fattori e i meccanismi dell'influenza psicologica, la letteratura non fornisce definizioni chiare dei concetti "immagine" e "meccanismo", e i fenomeni selezionati sono descritti come metodi, meccanismi o come metodi e meccanismi allo stesso tempo. Sulla base dell'approccio di B.D. Parygin, nel definire il concetto di "metodo", ci concentriamo sulla direzione dell'impatto psicologico in atto, e nel concetto di "meccanismo" - la non direzione dell'influenza. Procedendo da ciò, la suggestione è un modo di influenzare; infezione, panico - dal meccanismo di influenza; moda, voci e imitazioni - sia in un modo che in un meccanismo di influenza allo stesso tempo.
Tradizionale per psicologia socialeè l'assegnazione di tali metodi e meccanismi di influenza: infezione, suggestione, imitazione. Spesso in questa serie vengono considerati anche fenomeni specifici come la moda e le voci. Lo studio di alcuni di essi è storicamente connesso con le prime teorie socio-psicologiche e quindi è stato effettuato nel contesto della psicologia di comunità così grandi come la massa, la folla e simili. In connessione con il passaggio della psicologia sociale allo spiegamento attivo della ricerca sperimentale, lo spostamento dell'enfasi su un piccolo gruppo, l'interesse per i metodi di influenza citati è andato perso. Inoltre, alcuni psicologi sociali ritengono che questo problema sia generalmente "antiquato" e non meriti attenzione.
La questione infatti non è che il problema abbia perso di rilevanza, ma quello nuovo stadio lo sviluppo della scienza comporta nuovi metodi di ricerca di questi problemi. Per quanto riguarda il fatto stesso dell'esistenza di comunità di persone così specifiche come una folla, un pubblico o un pubblico di uno spettacolo di massa, difficilmente può essere negato, così come l'esistenza in queste condizioni di forme specifiche di comunicazione e influenza psicologica .
Al contrario, la complicazione delle forme vita pubblica, lo sviluppo di forme di massa di attività ricreative, i mass media rendono necessario prestare particolare attenzione allo studio di questa classe di fenomeni. Il segno principale di tale comunicazione è che qui si verifica una trasmissione spontanea di informazioni e la situazione della comunicazione è caratterizzata dal fatto che la persona agisce con poco o nessun senso di controllo personale sulla situazione. Pertanto, i metodi di influenza psicologica acquisiscono alcune specificità rispetto a quelli che si trovano nelle condizioni di comunicazione in gruppi associati ad attività congiunte.
Concetti basilari:soggetto di influenza, oggetto di influenza, metodi di influenza, meccanismi di influenza, rinforzo, punizione, feedback, requisiti imperativi, requisiti ottativi, persuasione, manipolatore, attualizzatore
La gestione delle persone viene effettuata nella comunicazione del leader con i subordinati (diretti o indiretti). A sua volta, la comunicazione include sempre un elemento di impatto psicologico. In psicologia, l'influenza è compresa come risultato psicologico della comunicazione, manifestato in un cambiamento nello stato emotivo, nel comportamento o negli atteggiamenti interni di almeno una delle parti interagenti. La struttura dell'impatto socio-psicologico comprende: soggetto, oggetto, metodi di influenza, mezzi, meccanismi di influenza.
Soggetto impatto psicologico - colui che effettua l'impatto. Un oggetto- colui che è esposto (subordinati, studenti, squadra dirigente, ecc.).
Metodi di influenza.
1. Amministrativo (metodi diretti di influenza). L'uso di un sistema di premi e punizioni amministrative, nonché ordini e ordini diretti.
2. Socio-psicologico (metodi di influenza indiretti). Questi includono: identificazione, contagio emotivo, suggestione, empatia, imitazione, persuasione.
Il leader spesso fa affidamento principalmente su metodi diretti di influenza. Indubbiamente, non se ne può fare a meno nella gestione, ma è necessario tener conto dei modelli psicologici che facilitano o ostacolano il loro impatto. D'altra parte, in molti casi, i metodi di influenza indiretti possono essere molto più efficaci e consentire di ottenere lo stesso risultato con meno sforzo.
Strutture, utilizzati dal soggetto dell'esposizione dipendono dal tipo specifico di esposizione. L'impatto può essere diretto (nel processo di comunicazione interpersonale) e indiretto, ad esempio, con l'ausilio di vari mezzi tecnici.
Meccanismi l'impatto sociale è un problema interdisciplinare che viene studiato dagli sforzi congiunti di psicologi, fisici, medici, igienisti e altri specialisti. I meccanismi psicologici dell'impatto sociale includono vari meccanismi ed effetti della percezione sociale, meccanismi e fenomeni di percezione, memoria, attenzione, ecc.
Sistema influenze amministrative(metodi diretti di influenza) si basa sull'uso delle leggi psicologiche dell'apprendimento. La tecnica principale è l'uso del rinforzo o della punizione.
Il rinforzo positivo è una ricompensa tangibile o intangibile che incoraggia una persona a ripetere un'azione. Anche il rinforzo negativo contribuisce allo sviluppo del comportamento desiderato, ma non ottenendo benefici, ma evitando sensazioni spiacevoli (raramente utilizzato nella pratica manageriale; ad esempio, un lavoratore tende a indossare le cuffie in un'officina rumorosa per sbarazzarsi di uno spiacevole sensazione nelle orecchie, e questa azione è conforme alle regole della sicurezza tecnologica).
La punizione può anche essere tangibile (privazione dei benefici) o immateriale (rimprovero), ma impedisce che l'azione si ripeta.
Un tipo speciale di rinforzo o punizione è Feedback- un messaggio al subordinato su come le sue azioni vengono percepite e valutate. Il feedback può essere positivo (lode, complimento) o negativo (critica). Ma le regole per l'invio del feedback sono universali, indipendentemente dal tipo.
Il rinforzo è una forma feedback e sarà efficace alle seguenti condizioni:
Il rinforzo positivo deve essere applicato sistematicamente, anche con il minimo movimento nella direzione desiderata;
Il rinforzo positivo delle azioni desiderate è considerato più efficace del rinforzo negativo di quelle non necessarie;
Prima di usare un feedback negativo, è utile dare un feedback positivo, poi le informazioni negative saranno percepite più facilmente e non saranno accolte con ostilità;
Il feedback verbale dovrebbe essere fornito sotto forma di giudizi autodescrittivi non valutativi: non valutare o utilizzare "etichette", ma descrivere il comportamento specifico di una persona e i suoi sentimenti in relazione a questo comportamento.
Il leader può utilizzare altri metodi di apprendimento per influenzare i subordinati:
Tecniche che contribuiscono allo sviluppo di connessioni condizionali: rinforzo attraverso la ripetizione, associazione a stimoli ed emozioni significative per il destinatario, legame a forme tipiche di comportamento;
Il metodo di prevenzione della reazione è la creazione di una situazione in cui l'oggetto non è in grado di rispondere con un comportamento "normale" allo stimolo condizionato;
L'effetto dell'apprendimento vicario: l'impatto su uno dei subordinati crea un modello di comportamento per il resto;
Imitazione: è necessario stimolare il desiderio dei subordinati di imitare il modello desiderato, nonché creare un modello per l'imitazione dimostrando il comportamento desiderato;
Transfert e apprendimento latente: l'influenza di azioni precedentemente formate sulla padronanza di nuove.
Per influenzare il comportamento di un subordinato, vengono utilizzate dichiarazioni che esprimono requisiti diretti per il comportamento di un subordinato. I requisiti possono essere divisi in due gruppi.
1. Requisiti imperativi - contengono un elemento di coercizione, sono espressi in una forma più o meno categorica. Questo gruppo comprende:
a) un ordine;
b) un ordine;
c) un'indicazione.
2. Requisiti ottativi - meno categorici, non contengono pressioni sul subordinato, lo incoraggiano gentilmente all'azione:
b) offerta;
d) richiesta.
È facile vedere che nell'elenco precedente i requisiti sono disposti in sequenza su una scala dal metodo più duro, che utilizza la coercizione, a quello più morbido, incentrato sull'accettazione volontaria della responsabilità da parte del subordinato per il compito. I requisiti possono anche differire nel grado di argomentazione e nella colorazione emotiva (colore negativo, colore positivo, neutro).
L'impatto verbale strutturale include:
1) parte motivazionale - un'indicazione dei motivi che hanno reso necessario tale ordine;
3) la parte vincolante, che nomina i responsabili dell'incarico; questa parte dovrebbe essere quanto più specifica e chiara possibile.
La scelta del tipo di requisiti dipende dalla situazione e dalle caratteristiche del subordinato. Ovviamente, in una situazione estrema che richiede un'azione rapida, i requisiti imperativi sono indispensabili. Tuttavia, va tenuto presente che la coercizione sotto forma di richieste imperative, in particolare ordini, di solito causa resistenza da parte dei subordinati, quindi dovrebbe essere usata come ultima risorsa. La scelta del tipo di influenza diretta verbale dipende dalle caratteristiche personali dei subordinati, dalla loro motivazione e dal livello di istruzione. In relazione ai subordinati con un alto livello di istruzione, orientati ai risultati, motivati a lavorare, dovrebbero essere utilizzate influenze morbide (ottimali). L'ordine nella comunicazione orale verbale dovrebbe essere utilizzato solo in relazione a subordinati immotivati, mentre è necessario evitare l'uso di formulazioni che degradano la dignità personale dei subordinati.
Se le forme di influenza amministrativa sono utilizzate consapevolmente dal leader, allora molti tipi di influenza socio-psicologica vengono eseguiti inconsciamente. Questi includono i seguenti metodi di impatto socio-psicologico.
1. Identificazione, o identificazione del subordinato con il leader. Questa reazione psicologica dà alla persona un senso di appartenenza e sicurezza. Senza accorgersene, una persona inizia ad adottare non solo gli standard di comportamento del leader, ma anche il suo modo di pensare, idee e valori, stati interni.
2. Imitazione può anche essere inconscio (non logico). Le persone tendono a imitare coloro che hanno autorità, provocano loro un sentimento di simpatia, è un oggetto particolarmente significativo (referenziale). A differenza dell'identificazione, l'imitazione permette di adottare non solo atteggiamenti interni, ma anche le abilità acquisite da altre persone.
3. Suggerimento- percezione non critica e non logica delle idee del comunicatore. L'efficacia della suggestione aumenta con lo status elevato del comunicatore, l'apparenza di attrazione nel destinatario nei confronti del comunicatore, l'instaurazione di un rapporto da parte del comunicatore con il destinatario, se il destinatario è in uno stato favorevole alla suggestione (rilassato, si sente al sicuro, prova emozioni positive, non è sintonizzato sul pensiero logico).
4. Infezione- il processo di trasferimento di uno stato emotivo in aggiunta all'impatto semantico o in aggiunta ad esso. Quando è infetto, un ruolo importante è svolto dal grado di comunanza degli atteggiamenti della persona con il comunicatore o dal grado di identificazione con lui.
5. empatia- comprensione dello stato emotivo di un'altra persona attraverso l'empatia, la simpatia. Con l'empatia diminuisce la riflessione, il pensiero critico e quindi aumenta la tendenza a identificare, contagiare e suggerire.
Pertanto, tutti questi metodi di influenza sono interconnessi e vengono eseguiti a livello extralogico di percezione. Utilizzando questi metodi, il manager può evitare la resistenza dei dipendenti, mantenere relazioni positive. Inoltre continuano a funzionare quando il gestore utilizza metodi logici di persuasione.
Credenza- un metodo per influenzare la coscienza di una persona facendo appello al proprio giudizio critico. La persuasione è spesso contraria alla suggestione, poiché quando viene fatta la suggestione, l'analisi logica delle informazioni da parte dell'ascoltatore è disabilitata. Tuttavia, i metodi per aumentare l'efficacia della persuasione e del suggerimento sono simili; il principale è la fiducia, l'autorità e l'attrattiva del comunicatore.
I modi per migliorare l'efficacia dell'influenza persuasiva sono stati sviluppati da K. Hovland.
1. Caratteristiche del comunicatore: la fiducia nel leader aumenterà se suscita simpatia tra i subordinati, sembra essere un esperto in questo campo, se la posizione che difende non gli giova personalmente.
2. Caratteristiche del messaggio: per le persone con un alto livello di istruzione è preferibile una doppia argomentazione (cioè discussione e successiva confutazione anche del punto di vista opposto), per le persone con un basso livello di istruzione è meglio usare un'argomentazione unilaterale (per dimostrare il loro punto di vista).
3. Nella formulazione di un messaggio persuasivo si deve tener conto anche delle caratteristiche dei subordinati. Devi parlare con le persone "nella loro lingua", fare appello alle loro motivazioni, interessi, desideri.
4. L'influenza persuasiva viene esercitata in modo ottimale quando i subordinati sono calmi, soddisfatti e interessati alla comunicazione.
Pertanto, le costruzioni logiche acquisiscono più significato agli occhi del destinatario quando gli piace il comunicatore, se la lingua in cui parla è comprensibile al destinatario, quando il comunicatore è rilassato, non prova ansia o tensione.
La persuasione come metodo di influenza è più efficace nei seguenti casi: nell'ambito di un bisogno (quando si sceglie tra diverse opzioni per soddisfarlo); all'interno di più bisogni della stessa forza; con bassa intensità di emozioni; quando si comunica con un partner intellettualmente sviluppato.
Mezzi di persuasione: argomentazione, prova, giustificazione, confutazione, discussione, formazione di dissonanza cognitiva in un partner.
L'influenza manipolativa nella comunicazione managerialeI metodi di influenza descritti sono universali e vengono costantemente utilizzati da noi non solo nelle attività di gestione, ma anche nella comunicazione quotidiana. Tuttavia, il modo in cui vengono utilizzati dipende dalla configurazione interna del comunicatore. Esistono due impostazioni di base: chiuso (manipolativo) e aperto (effettivo). Il manipolatore cerca di usare le persone per i propri scopi, non è sincero, cerca di controllare gli altri. La manipolazione è un tipo di influenza psicologica, il cui uso abile porta all'eccitazione nascosta delle intenzioni di un'altra persona che non coincidono con i suoi desideri reali [Dotsenko, 1997]. Una persona soggetta ad influenza manipolativa si sente ingannata, offesa, insoddisfatta. Se una persona è spesso soggetta a influenze manipolative, la sua struttura personale è semplificata, sorgono stereotipi comportamentali, una persona si trasforma in uno strumento obbediente, il suo sviluppo personale è inibito. A differenza di un manipolatore, un attualizzatore non si concentra sull'uso delle persone, ma sull'interazione con loro. È aperto alla comunicazione con un'altra persona, si distingue per la sincerità dei sentimenti e la libertà di espressione, la fede in se stesso e negli altri e la comprensione di se stesso e degli altri. L'impatto psicologico da parte di un tale leader contribuisce allo sviluppo personale dei dipendenti, li aiuta a rivelare il proprio potenziale interiore, crea un'atmosfera di fiducia e apertura nell'organizzazione. Inoltre, attraverso l'identificazione, i dipendenti apprendono l'atteggiamento del manager e iniziano a comportarsi di conseguenza: ad esempio, in alcune organizzazioni, la manipolazione diventa lo stile di comunicazione principale, che riduce la qualità del clima psicologico del team. I manipolatori si trovano spesso anche tra i dipendenti. Spesso svolgono anche il ruolo di confabulatori, i creatori e i diffusori di voci, che influiscono negativamente cultura organizzativa. Pertanto, la manipolazione dovrebbe essere difesa senza lasciare alcuna possibilità al manipolatore di completare il suo attacco.
Riso. 21. Il processo di protezione contro la manipolazione [Samygin, Stolyarenko, 1997]
La ragione dell'atteggiamento manipolativo è la vulnerabilità della personalità del comunicatore: la sua insicurezza, l'aumento dell'ansia, la paura dell'incertezza. Esistono molti modi per proteggersi dall'influenza manipolativa, ma è importante capire che la manipolazione è possibile solo se il destinatario ha sentimenti e qualità simili su cui il manipolatore può fare affidamento. Pertanto, il più metodo efficace protezione dalla manipolazione - l'adozione di un atteggiamento aperto nella comunicazione, che si basa sull'accettazione di sé e sull'armonia interiore, sulla consapevolezza dei propri sentimenti e sulla loro espressione aperta. A livello di tecnica di interazione, un modo efficace per proteggersi è assumere la posizione di un "adulto", poiché la maggior parte delle manipolazioni si basa su un'estensione "dall'alto" o "dal basso". In generale, il processo di protezione contro la manipolazione può essere rappresentato come segue (Fig. 21): la manipolazione si basa sempre sull'uso delle debolezze umane (avidità, curiosità, sete di emozioni, desiderio di impressionare), quindi è necessario conoscere le tue debolezze e monitorare l'emergere di sentimenti e desideri appropriati. Allora sarà più facile rendersi conto di essere manipolato. Un segno di manipolazione è una sensazione di disagio: non vuoi fare o dire qualcosa, ma devi, altrimenti è scomodo, farai “sembrare male”. La consapevolezza del fatto della manipolazione ti consentirà già di liberarti dalla sua azione. Se non sai cosa fare dopo, come rispondere, puoi fare domanda protezione passiva(non dire nulla, fingere di non aver capito, non aver sentito, chiedere qualcosa di completamente diverso, cioè non rispondere a una transazione nascosta). Questo metodo è efficace, poiché la manipolazione è possibile solo con un assalto inaspettato. Più efficiente, ovviamente. protezione attiva, ma l'importante è non aver paura di sembrare cattivi, non essere timido nel dire quello che pensi, poiché il manipolatore sfrutta spesso il desiderio di avere un bell'aspetto. Punta le i- significa esprimere apertamente al partner ciò che ti preoccupa nella sua proposta. A volte puoi usare contromanipolazione- fai finta di non capire di essere manipolato, inizia un controgioco e terminalo con una domanda improvvisa che mostra la tua superiorità psicologica. Questo è possibile in caso di manipolazione grossolana, ma c'è un pericolo in questo metodo: puoi trasformarti in un manipolatore tu stesso, quindi devi usarlo con attenzione. Infine, a volte puoi soccombere al manipolatore. Ciò è consigliabile quando il danno da manipolazione è inferiore a quello derivante dal deterioramento dei rapporti con il manipolatore, o quando altre azioni possono compensare la tua perdita da manipolazione. Domande per il controllo intermedio 1. Quali sono le componenti dell'impatto psicologico? 2. Quali sono i tipi di influenza sul subordinato?3. Cos'è il rinforzo?4. Qual è la differenza tra rinforzo negativo e punizione? Cosa è più efficace: rinforzo positivo o punizione? Perché?6. In che modo l'apprendimento vicario può essere utilizzato per influenzare i subordinati?7. Quali requisiti sono più efficaci: imperativo o ottativo? Perché?8. Qual è la differenza tra suggestione e persuasione?9. Quali sono le modalità di influenza socio-psicologica sul subordinato?10. Come aumentare l'efficacia dell'impatto?11. Qual è il pericolo della manipolazione come mezzo di influenza?12. Come puoi proteggerti dalla manipolazione?13. Qual è la differenza tra un attualizzatore e un manipolatore? Compiti per il lavoro in classe e il lavoro autonomoEsercizio 1. Eseguito in coppia o in cerchio. È necessario complimentarsi con il partner, seguendo le regole per l'invio di feedback (queste regole sono le seguenti: sincerità, specificità, non giudizio, auto-descrittivo). Compito 2. Eseguito in coppia o in cerchio. Esprimi un'osservazione critica al partner, osservando le stesse regole. Il partner deve rispondere all'osservazione dalla posizione di un "adulto". L'insegnante dovrebbe monitorare attentamente il rispetto delle regole e interrompere eventuali violazioni. Compito 3. Si svolge in microgruppi. Analizza qualsiasi situazione di influenza manageriale (dalla tua esperienza personale, dalla letteratura, ecc.). Il metodo di influenza è stato scelto correttamente? Quali sono gli errori di un leader? Quale metodo di influenza dovrebbe essere utilizzato, secondo te, in questa situazione? Compito 4. Si può fare in coppia o in gruppo. Uno studente, un "manipolatore", si riferisce a un partner con qualsiasi affermazione dalla posizione "dall'alto", ad esempio: "Perché sei in ritardo oggi?" Il compito del partner è proteggere dalla manipolazione trasferendo la transazione al livello "adulto-adulto". Regole per il passaggio al livello di "adulto": 1) assunzione di responsabilità; 2) comprensione e riflessione dei sentimenti di un'altra persona; 3) disponibilità a collaborare, per risolvere il problema. Ad esempio: "Capisco che sei infastidito (indignato, turbato, arrabbiato) che sono spesso in ritardo, cercherò di fare i conti con questo (terrò conto dei tuoi commenti)". L'importante è non assumere la posizione di "bambino", non trovare scuse (in questo caso la manipolazione ha avuto successo), ma anche non incolpare in risposta dalla posizione di "genitore" - in questo caso, un conflitto è inevitabile. Devi dimostrare di aver capito ciò che ti è stato detto, ma dipende da te se lo seguirai. LetteraturaPrincipale Dotsenko E.L. Psicologia della manipolazione. M.: CheRo, 1997. Samygin S., Stolyarenko A.D. Psicologia della gestione. Rostov n / a: Fenice, 1997. Urbanovich A.A. Psicologia della gestione. Minsk: Vendemmia, 2007.
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L'effetto dell'influenza su una persona dipende da quali meccanismi di influenza sono stati utilizzati: persuasione, suggestione o infezione.
Il meccanismo di influenza più antico è l'infezione, è il trasferimento di un certo stato d'animo emotivo e mentale da una persona all'altra, basato su un appello alla sfera emotivo-inconscia di una persona (infezione da panico, irritazione, risate, ecc. ). L'effetto dipende dal grado di intensità dello stato emotivo della persona che influenza (lo chiameremo condizionalmente oratore) e dal numero di ascoltatori. Maggiore è l'umore emotivo di chi parla, più forte è l'effetto. Il numero di persone dovrebbe essere abbastanza grande da creare un senso di unità con la folla sotto l'influenza della trance emotiva di chi parla.
La suggestione si basa anche su un appello all'inconscio, alle emozioni di una persona, ma già con mezzi verbali, verbali, e chi parla non dovrebbe essere in trance emotiva, ma dovrebbe essere in uno stato razionale, fiducioso e autorevole. La suggestione si basa principalmente sull'autorità della fonte dell'informazione: se il suggeritore non è autorevole, allora la suggestione è destinata al fallimento. La suggestione è di natura verbale, cioè è possibile suggerire solo attraverso le parole, ma questo messaggio verbale ha un carattere abbreviato e un momento espressivo potenziato. Il ruolo dell'intonazione della voce qui è molto grande (il 90% dell'efficacia del suggerimento dipende dall'intonazione, che esprime la persuasività, l'autorità, il significato delle parole).
Il suggerimento (suggestione) è un metodo di influenza psicologica basato sulla percezione e l'accettazione acritica da parte di una persona di informazioni che non necessitano di prove e contengono conclusioni già pronte. Il successo della proposta dipende da:
■ dalle capacità del suggeritore, cioè della persona che esegue il suggerimento, dalla sua autorità, fiducia;
■ sulla natura delle informazioni suggerite e sul posto delle informazioni suggerite nel flusso di informazioni generali: se le informazioni suggerite sono all'inizio, la suscettibilità alla suggestione può essere stimata al 50%, nel mezzo - al 30%, alla fine - 70%.
Suggestività: il grado di suscettibilità alla suggestione, la capacità di percezione non critica delle informazioni in arrivo, è diverso per persone diverse. La suggestionabilità è maggiore negli individui con un sistema nervoso debole, così come negli individui con forti fluttuazioni dell'attenzione (Tabella 4).
Tabella 4
Le persone con atteggiamenti poco equilibrati sono più suggestionabili (i bambini sono suggestionabili), le persone con una predominanza del primo sistema di segnalazione sono più suggestionabili. Le donne sono più suggestionabili degli uomini. Tali fattori situazionali come rilassamento corporeo, sonnolenza, affaticamento, dolore, forte eccitazione emotiva, noia, senso di disperazione, scarso pensiero critico, incompetenza nella questione in discussione, mancanza di tempo per prendere una decisione, abitudine a obbedire, ansia, timidezza: aumenta la suggestionabilità di una persona, la sua esposizione all'influenza di altre persone. La resistenza alla suggestione può essere di due tipi: 1) la resistenza involontaria alla suggestione si basa sulla tendenza degli individui a dubitare di quasi tutto; 2) la resistenza intenzionale alla suggestione implica che una persona analizzi consapevolmente ciò che sta cercando di ispirare, confronta le informazioni con le sue opinioni, conoscenze, rifiuta ciò che non è coerente con le sue conoscenze e convinzioni.
Ci sono tre forme principali di suggestione:
1) suggestione ipnotica (in stato di ipnosi);
2) suggestione in uno stato di rilassamento - rilassamento muscolare e mentale;
3) suggestione nello stato attivo di veglia di una persona.
Le tecniche di suggerimento hanno lo scopo di ridurre la criticità di una persona quando riceve informazioni e utilizza il trasferimento emotivo. Pertanto, la tecnica di trasferimento presuppone che durante la trasmissione di un messaggio, un nuovo fatto sia associato a fatti, fenomeni, persone noti a cui una persona ha un atteggiamento emotivamente positivo, affinché questo stato emotivo venga trasferito a nuove informazioni (trasferimento possibile anche un atteggiamento negativo, in questo caso le informazioni in arrivo vengono respinte). Metodi di prova (citando una persona famosa, scienziato, pensatore) e "appello a tutti" ("la maggior parte delle persone crede che ...") riducono la criticità e aumentano la flessibilità di una persona alle informazioni ricevute.
La persuasione fa appello alla logica, alla ragione umana e implica un livello abbastanza alto di sviluppo del pensiero logico. Le persone sottosviluppate a volte sono impossibili da influenzare logicamente. Il contenuto e la forma della persuasione devono corrispondere al livello di sviluppo dell'individuo, al suo pensiero. Requisiti per la fonte e il contenuto dell'influenza persuasiva:
1) il discorso persuasivo dovrebbe essere costruito tenendo conto delle caratteristiche individuali degli ascoltatori;
2) dovrebbe essere coerente, logico, il più possibile basato su prove, dovrebbe contenere sia disposizioni generalizzanti che esempi specifici:
3) è necessario analizzare i fatti noti agli ascoltatori;
4) la persona stessa che persuade deve essere profondamente convinta di ciò che dimostra. La minima imprecisione, incoerenza logica può ridurre drasticamente l'effetto della persuasione.
Il processo di persuasione inizia con la percezione e la valutazione della fonte delle informazioni:
1) l'ascoltatore confronta le informazioni ricevute con le informazioni che ha e, di conseguenza, si crea un'idea di come l'oratore presenta le informazioni, da dove le estrae - se a una persona sembra che l'oratore non sia sincero, nasconde fatti, commette errori, poi la fiducia in lui cade bruscamente;
3) vengono confrontati gli atteggiamenti di chi parla e di chi ascolta: se la distanza tra loro è molto ampia, la persuasione potrebbe essere inefficace. In questo caso, la migliore strategia di persuasione è che il persuasore riporti prima elementi di somiglianza con le opinioni del persuaso, di conseguenza si stabilisce una migliore comprensione. E crea un prerequisito per la persuasione. Un'altra strategia può essere applicata, quando all'inizio viene segnalata una grande differenza tra gli atteggiamenti, ma poi il persuasore deve sconfiggere con sicurezza e in modo convincente le opinioni aliene (il che non è facile - ricorda che ci sono livelli di selezione, selezione di informazioni). Pertanto, la persuasione è un metodo di influenza basato su tecniche logiche, che si mescolano a pressioni socio-psicologiche di vario genere (l'influenza dell'autorità della fonte dell'informazione, l'influenza del gruppo). La persuasione è più efficace quando il gruppo è persuaso piuttosto che l'individuo. La credenza si basa sui metodi logici di prova, con l'aiuto dei quali la verità di un pensiero viene confermata attraverso altri pensieri. Ogni prova si compone di tre parti: tesi, argomenti e dimostrazioni.
La tesi è un pensiero, la cui verità deve essere dimostrata, la tesi deve essere definita in modo chiaro, preciso, inequivocabile e giustificata dai fatti. Un argomento è un pensiero, la cui verità è già stata dimostrata, e quindi può essere dato per giustificare la verità o la falsità della tesi. Dimostrazione- ragionamento logico, un insieme di regole logiche utilizzate nella dimostrazione. Secondo il metodo di conduzione delle prove, ci sono diretti e indiretti, induttivi e deduttivi.
Errori di prova comuni:
1) sostituzione della tesi durante la prova;
2) l'uso di argomenti per dimostrare la tesi che non la dimostrano affatto o sono parzialmente veri in determinate condizioni, ma sono considerati veri in ogni caso, o l'uso di argomenti deliberatamente falsi;
3) la confutazione degli argomenti di altre persone è considerata come prova della falsità della tesi di qualcun altro e della correttezza della loro affermazione - antitesi, sebbene ciò sia logicamente errato: l'errore dell'argomento non significa l'errore della tesi.
Tuttavia, poiché la logica di molte persone è tutt'altro che impeccabile, tali "pseudo-prove" e "pseudo-credenze" possono funzionare. In alcuni casi è possibile "effetto boomerang"- quando la persuasione porta a risultati opposti alle intenzioni del persuasore. Succede:
1) quando gli atteggiamenti iniziali del persuasivo e del persuasivo sono separati da una grande distanza e fin dall'inizio l'oratore lo mostra, ma non ha la dovuta autorità, argomenti forti e il pubblico si protegge con "filtri", non ha ascolta, rifiuta l'informazione e rafforza ancora di più la sua posizione;
2) in caso di sovraccarico ideologico, abbondanza di informazioni, argomenti, prove per un motivo insignificante, si crea una barriera emotiva che rifiuta tutti gli argomenti persuasivi, sebbene esteriormente una persona possa fingere di essere d'accordo;
3) se l'impatto viene effettuato sull'installazione focale.
Il grado di efficacia dell'impatto delle informazioni sugli atteggiamenti di una persona dipende anche dal parametro dell'informazione primaria-secondaria (la prima informazione ricevuta su un nuovo evento, il fatto è percepito più facilmente, più fiducioso, senza l'influenza di precedenti pregiudizi, ma l'informazione su un evento noto da tempo, una persona che ha agito per ultima, può cancellare l'atteggiamento precedentemente esistente nei confronti di questa persona).
La ripetizione delle informazioni può causare cumulativo- graduale accumulo di influenza propagandistica con la ripetizione sistematica delle informazioni in varie varianti, ma queste ripetizioni non dovrebbero essere eccessive - altrimenti c'è sazietà informativa, stanchezza e rifiuto di informazioni fastidiose.
Un importante fenomeno socio-psicologico è l'imitazione: la riproduzione delle attività, delle azioni, delle qualità di un'altra persona a cui si vuole assomigliare.
Condizioni per l'imitazione:
1) la presenza di un atteggiamento emotivo positivo, ammirazione o rispetto per questa persona - oggetto di imitazione;
2) minore esperienza di una persona rispetto all'oggetto di imitazione sotto qualche aspetto;
3) chiarezza, espressività, attrattiva del campione;
4) la disponibilità del campione, almeno in alcune qualità;
5) l'orientamento consapevole dei desideri e della volontà di una persona verso l'oggetto dell'imitazione (voglio essere lo stesso).
L'imitazione è il fattore più importante nello sviluppo della personalità di un bambino, ma in una certa misura è inerente anche agli adulti. I giovani imitano, prima di tutto, ciò che è socialmente nuovo e spesso viene data preferenza non solo a campioni socialmente significativi, ma anche a campioni esteriormente dinamici e luminosi (modelli di cinema, moda), sebbene di natura socialmente insignificante o addirittura socialmente negativa .
L'impatto psicologico che le persone hanno l'una sull'altra suggerisce che c'è un cambiamento nei meccanismi di regolazione del comportamento e dell'attività umana. Come mezzi di influenza sono usati:
1) informazioni verbali, una parola, ma va tenuto presente che il significato e il significato di una parola possono essere diversi per persone diverse e avere effetti diversi (livello di autostima, ampiezza di esperienza, capacità intellettuali, tratti caratteriali e il tipo di personalità influiscono qui);
2) informazioni non verbali (intonazione del discorso, espressioni facciali, gesti, posture acquisiscono un carattere simbolico e influenzano l'umore, il comportamento, il grado di fiducia dell'interlocutore);
3) il coinvolgimento di una persona in un'attività appositamente organizzata, perché nell'ambito di qualsiasi attività una persona occupa un certo status e quindi rafforza un certo tipo di comportamento (ad esempio, un cambiamento di stato nell'interazione porta a un cambiamento nel comportamento , e le esperienze reali associate all'attuazione di una determinata attività possono cambiare una persona, le sue condizioni e il suo comportamento);
4) regolazione del grado e del livello di soddisfazione dei bisogni (se una persona riconosce il diritto di un'altra persona o gruppo di regolare il suo livello di soddisfazione del suo bisogno, allora possono verificarsi dei cambiamenti; se non lo riconosce, non ci saranno impatto in quanto tale).
Ogni tipo di influenza (persuasione o suggestione) ha diversi mezzi di influenza: ad esempio, infezione = impatto emotivo non verbale + componente parzialmente verbale e persuasione = verbale + emotivo + coinvolgimento nell'attività.
Metodi di influenza psicologica
Ricevere esposizione- un set di strumenti e un algoritmo per il loro utilizzo. Metodi di influenza- un insieme di tecniche che implementano l'impatto su
1) bisogni, interessi, inclinazioni, cioè fonti di motivazione per l'attività, comportamento umano;
2) su atteggiamenti, norme di gruppo, autostima delle persone, cioè su quei fattori che regolano l'attività;
3) sullo stato emotivo in cui si trova una persona (ansia, agitazione o depressione, ecc.) e che ne modifica il comportamento.
1) I metodi per influenzare le fonti di attività mirano a creare nuovi bisogni o modificare la forza motrice dei motivi comportamentali esistenti. Per formare nuovi bisogni in una persona, vengono utilizzate le seguenti tecniche e mezzi: lo coinvolgono in una nuova attività, utilizzando il desiderio di una persona di interagire con una certa persona ("Non importa dove, solo per stare con te ”) o coinvolgendo l'intero gruppo in questa nuova attività e utilizzando il motivo di seguire le norme disciplinari (“Devo, come tutti gli altri nel gruppo, fare questo e quello”), o utilizzando il desiderio del bambino di entrare nella vita adulta o il il desiderio della persona di aumentare il prestigio. Allo stesso tempo, coinvolgendo una persona in un'attività nuova, per lui ancora indifferente, è utile garantire la minimizzazione degli sforzi di una persona per completarla - se una nuova attività è troppo gravosa per una persona, allora la persona perde desiderio e interesse per questa attività.
2) Per cambiare il comportamento di una persona, devi cambiare i suoi desideri, le sue motivazioni (vuole già ciò che non voleva prima, o ha smesso di volere, lottare per ciò che era solito attrarre), cioè apportare modifiche nella gerarchia di motivi. Una delle tecniche che ti permette di farlo è la regressione, cioè l'unificazione della sfera motivazionale, l'attualizzazione dei motivi della sfera inferiore (sicurezza, sopravvivenza, movente alimentare, ecc.) Viene effettuata in caso di insoddisfazione per i bisogni vitali di base di una persona (questa tecnica viene utilizzata anche in politica per "abbattere" l'attività di molti settori della società, creando per loro condizioni di sussistenza e sopravvivenza piuttosto difficili).
3) Per cambiare il comportamento di una persona, è necessario cambiare le sue opinioni, opinioni, atteggiamenti - per creare nuovi atteggiamenti, cambiare la rilevanza degli atteggiamenti esistenti o distruggerli. L'influenza del linguaggio ha un obiettivo: cambiare o formare atteggiamenti (una certa visione delle cose), fare un cambiamento nel sistema di valori dell'ascoltatore.
Gli atteggiamenti socio-psicologici sono uno stato di prontezza psicologica che si sviluppa sulla base dell'esperienza e influenza le reazioni di una persona a quegli oggetti e situazioni con cui è associato e che sono socialmente significativi. Ci sono quattro funzioni delle impostazioni.
1) La funzione di adattamento è associata alla necessità di garantire la posizione più favorevole di una persona nell'ambiente sociale, e quindi una persona acquisisce atteggiamenti positivi verso stimoli, situazioni utili e favorevoli e atteggiamenti negativi verso fonti di spiacevoli incentivi negativi.
2) La funzione ego-protettiva dell'atteggiamento è associata alla necessità di mantenere la stabilità interna della personalità, a seguito della quale una persona acquisisce un atteggiamento negativo nei confronti di quelle persone, azioni che possono servire come fonte di pericolo per il integrità della personalità. Se una persona significativa ci valuta negativamente, ciò può portare a una diminuzione dell'autostima, quindi tendiamo a sviluppare un atteggiamento negativo nei confronti di questa persona. Allo stesso tempo, la fonte di un atteggiamento negativo non possono essere le qualità di una persona in sé, ma il suo atteggiamento nei nostri confronti.
3) La funzione espressiva del valore è associata al bisogno di stabilità personale e risiede nel fatto che di solito si sviluppano atteggiamenti positivi nei confronti dei rappresentanti del nostro tipo personale (se valutiamo il nostro tipo personale in modo abbastanza positivo). Se una persona si considera forte, indipendente, avrà un atteggiamento positivo nei confronti delle stesse persone e piuttosto “freddo” o addirittura negativo nei confronti del contrario.
4) La funzione di organizzare una visione del mondo: si sviluppano atteggiamenti in relazione a determinate conoscenze sul mondo; ogni persona ha una certa idea del mondo, alcune sono idee scientifiche, altre sono ordinarie. Tutta questa conoscenza forma un sistema, cioè un sistema di atteggiamenti - un insieme di elementi di conoscenza emotivamente colorati sul mondo, sulle persone. Ma una persona può incontrare tali fatti e informazioni che contraddicono gli atteggiamenti stabiliti. E la funzione di tali atteggiamenti è quella di diffidare o rifiutare tali fatti “pericolosi”; nei confronti di tali informazioni “pericolose” si sviluppa un atteggiamento emotivo negativo, diffidenza, scetticismo. Per questo le nuove teorie scientifiche, le innovazioni incontrano inizialmente resistenze, incomprensioni, diffidenza.
Nel processo di comunicazione umana, interazione sociale, gli atteggiamenti si trasformano, perché nella comunicazione c'è sempre un elemento di desiderio conscio o inconscio di influenzare un'altra persona, di cambiare i suoi atteggiamenti. Ma poiché le installazioni sono interconnesse, formano un sistema, non possono cambiare rapidamente. In questo sistema ci sono installazioni al centro con un gran numero di connessioni: queste sono le installazioni focali centrali. E ci sono impostazioni che sono alla periferia e hanno poche interrelazioni, quindi si prestano a cambiamenti più facili e veloci. Gli atteggiamenti focali sono atteggiamenti nei confronti della conoscenza, che sono associati alla visione del mondo dell'individuo, al suo credo morale. Il setting centrale principale è il setting del proprio “io”, attorno al quale si costruisce l'intero sistema di setting, poiché nel processo di socializzazione correliamo sempre tutti i fenomeni per noi significativi con il pensiero di noi stessi, quindi il setting di l'autostima del nostro "io" risulta essere all'intersezione di tutte le connessioni di sistema. Per cambiare l'impostazione focale, bisogna effettivamente strapparla, e questo a volte è impossibile senza distruggere l'intera integrità della personalità. Pertanto, la modifica dell'impostazione centrale è estremamente rara e dolorosa. Un intenso cambiamento dall'autostima positiva a quella negativa è impossibile senza violare l'integrità della personalità. Il concetto del proprio "io" è molto spesso abbastanza positivo, un forte atteggiamento negativo nei confronti di se stessi si osserva principalmente nelle persone estremamente nevrotiche. Quando si modifica un'impostazione, sono possibili le seguenti situazioni:
1) gli atteggiamenti vicini cambiano di direzione, cioè di segno emotivo (da + a -) e di intensità, ma questo è possibile soprattutto per gli atteggiamenti periferici;
2) il grado di importanza, il significato dell'installazione può cambiare;
3) il principio di comunicazione tra impianti vicini può cambiare, ristrutturare.
Il sistema di atteggiamenti si basa su connessioni sia cognitive che emotive. Cosa cambia prima: atteggiamento emotivo o connessioni e conoscenze logiche e cognitive? Entrambe le situazioni sono possibili: un cambiamento nell'atteggiamento emotivo comporta un cambiamento nel significato cognitivo degli atteggiamenti e viceversa. Tuttavia, gli studi hanno dimostrato che un metodo più affidabile e veloce per cambiare gli atteggiamenti è cambiare il significato emotivo, l'atteggiamento nei confronti di un particolare problema (specialmente se il cambiamento dell'atteggiamento emotivo si verifica durante l'ipnosi). Il modo logico di influenzare i cambiamenti di atteggiamento non funziona sempre e non per tutti, poiché una persona tende ad evitare informazioni che possano dimostrargli che il suo comportamento è errato: ad esempio, in un esperimento con i fumatori, è stato chiesto loro di leggere e valutare l'affidabilità articolo scientifico sui pericoli del fumo, le loro opinioni sono presentate in Fig. 5.
Riso. 5. Valutare l'attendibilità delle informazioni sui pericoli del fumo
Più una persona fuma, meno affidabile valuta l'articolo, minore è la possibilità di cambiare il suo atteggiamento nei confronti del fumo per influenza logica. Anche la quantità di informazioni ricevute gioca un ruolo. Sulla base di numerosi esperimenti, è stata rivelata una relazione tra la probabilità di cambiare l'atteggiamento e la quantità di informazioni sull'atteggiamento: una piccola quantità di informazioni non porta a un cambiamento nell'atteggiamento, ma al crescere delle informazioni, la probabilità di un cambiamento aumenta, anche se fino a un certo limite, dopodiché la probabilità di un cambiamento diminuisce drasticamente, ad es. Una quantità molto grande di informazioni, al contrario, può causare rifiuto, sfiducia e incomprensioni. La probabilità di cambiare atteggiamento dipende anche dal suo equilibrio. I sistemi equilibrati di atteggiamenti e opinioni di una persona sono caratterizzati dalla compatibilità psicologica, quindi sono più difficili da influenzare rispetto ai sistemi sbilanciati, che di per sé sono inclini alla rottura.
Una persona, di regola, cerca di evitare informazioni che possono causare dissonanza cognitiva: discrepanza tra atteggiamenti o discrepanza tra atteggiamenti e comportamento effettivo di una persona.
Nel caso di un sistema equilibrato di atteggiamenti, l'impatto del discorso di un'altra persona o gruppo opera sul principio dell'azione di contrasto dell'assimilazione: se una persona ha opinioni ferme ed equilibrate, atteggiamenti che differiscono dall'opinione di chi parla, allora dopo il discorso di chi parla, questi le convinzioni sono ancora più diverse dalla posizione dell'oratore (se l'oratore non è stato in grado di fornire argomenti super convincenti per avere ragione), cioè c'è un effetto di contrasto. Se le opinioni di una persona sono vicine all'opinione di chi parla, allora dopo il suo discorso sono ancora più vicine alla posizione di chi parla, cioè c'è un'assimilazione, un'unificazione delle opinioni. Quanto più gli atteggiamenti del pubblico sono vicini all'opinione di chi parla, tanto più questa opinione è valutata dal pubblico come obiettiva e imparziale. Le persone che assumono posizioni estreme hanno meno probabilità di cambiare i loro atteggiamenti rispetto alle persone con opinioni moderate. Una persona ha un sistema di selezione (selezione) di informazioni a diversi livelli:
1) a livello di attenzione (l'attenzione è rivolta a ciò che interessa, corrisponde alle opinioni di una persona);
2) a livello di percezione (quindi, anche la percezione, la comprensione delle immagini umoristiche dipende dagli atteggiamenti della persona);
3) a livello di memoria (ciò che viene ricordato è ciò che corrisponde, è accettabile per gli interessi e le opinioni di una persona).
Come risultato di questo processo di selezione delle informazioni in tre fasi, è molto difficile convincere le persone.
L'atteggiamento sociale richiesto si forma in una persona:
1) se viene periodicamente inserito nell'attività corrispondente: il metodo di orientamento delle situazioni, quando quasi ogni persona è stata nello stesso ruolo da tempo, nella stessa situazione, ha sperimentato le stesse esigenze per se stesso e per la sua attività, come tutti altrimenti altre persone del suo ambiente o gruppo - questo consente a tutti di sviluppare lo stesso atteggiamento richiesto nei confronti di questa situazione, di cambiare il proprio comportamento in questa situazione nella direzione richiesta.
2) se riceve ripetutamente informazioni pertinenti;
3) se è inserito in un gruppo prestigioso per lui significativo, in cui questa posizione, questo atteggiamento è supportato (ad esempio, i dirigenti del movimento operaio sono inclusi nel patrimonio dell'azienda, per un incarico prestigioso, dopo che apprendono abbastanza rapidamente gli atteggiamenti e le posizioni richieste dall'amministrazione - questa tecnica è nota fin dall'antichità e si chiamava cooptazione).
Per formare un atteggiamento nei confronti dell'atteggiamento o della valutazione richiesti di questo o quell'evento, viene utilizzato il metodo del trasferimento associativo o emotivo: includere questo oggetto nello stesso contesto con ciò che ha già una valutazione, o provocare una valutazione morale o una certa emozione per questo contesto ( ad esempio, nei cartoni animati occidentali, alieni pericolosi e cattivi erano raffigurati con simboli sovietici, da cui poteva verificarsi un trasferimento: "Tutto ciò che è sovietico è pericoloso, cattivo").
Per rafforzare, aggiornare l'impostazione richiesta, ma capace di provocare una protesta emotiva o morale di una persona, viene spesso utilizzata la tecnica di "combinare frasi stereotipate con ciò che vogliono introdurre", poiché le frasi stereotipate riducono l'attenzione, l'atteggiamento emotivo di una persona per un momento, sufficiente per il funzionamento dell'impostazione desiderata. Questa tecnica è utilizzata nelle istruzioni militari, dove scrivono: "Lancia un razzo sull'oggetto B" (e non sulla città I"), poiché la parola stereotipata "oggetto" riduce l'atteggiamento emotivo di una persona e aumenta la sua prontezza a soddisfare il ordine richiesto, l'installazione richiesta.
A volte l'impatto socio-psicologico mira a distruggere gli atteggiamenti esistenti di una persona, perché se gli atteggiamenti vengono distrutti, l'attività va in pezzi. Ciò è facilitato dal fattore di incertezza: maggiore è il livello di incertezza soggettiva, maggiore è l'ansia e quindi la finalità dell'attività scompare. Incertezza nel valutare le prospettive personali, nel valutare il proprio ruolo e il proprio posto nella vita, incertezza nel significato degli sforzi spesi nello studio, nel lavoro (se vogliamo rendere insignificante l'attività, riduciamo il significato degli sforzi), l'incertezza degli sforzi in entrata informazioni (la sua incoerenza: non è chiaro di quale di esse ci si possa fidare), l'incertezza della morale A norme sociali - tutto ciò provoca la tensione di una persona, dalla quale cerca di difendersi:
1) cercare di ripensare la situazione;
2) ricerca di nuovi obiettivi, oppure;
3) entrare in forme regressive di risposta (ubriachezza, indifferenza, apatia, depressione, aggressività, ecc.). Frankl ha scritto: "Il tipo più pesante di incertezza è l'incertezza della fine dell'incertezza".
Una delle aree di impatto socio-psicologico è l'impatto sullo stato emotivo, l'umore di una persona, che porta a un cambiamento nel comportamento. Per cambiare l'atteggiamento emotivo e lo stato di una persona rispetto all'attualità, la tecnica dei "ricordi" è efficace. passato amaro" se una persona ricorda intensamente i problemi del passato ("quanto era brutto prima ..."), vedendo Vita passata in una luce nera - c'è una diminuzione involontaria della disarmonia, una diminuzione dell'insoddisfazione umana per oggi e vengono create "illusioni rosa" per il futuro. Nel nostro paese, questa tecnica è stata utilizzata ripetutamente. Per scaricare lo stato emotivo negativo delle persone nella direzione richiesta e con l'effetto desiderato, fin dall'antichità è stata utilizzata una tecnica. "fogne dell'umore" quando, sullo sfondo di una maggiore ansia e frustrazione dei bisogni delle persone, vedendo la crescita dell'indignazione e dell'insoddisfazione delle persone per le azioni dei governanti, si provoca uno sfogo della rabbia della folla su persone che sono solo indirettamente o quasi non coinvolte in caso di difficoltà, ma hanno agito come "capri espiatori" o parafulmini che consentono loro di deviare l'ira della folla dai governanti verso la giusta direzione richiesta per il sovrano stesso. La ricerca di "commutatori colpevoli" sta ancora risolvendo problemi simili di influenzare le persone.
Se tutti e tre i fattori (e la motivazione, i desideri delle persone e installazioni, opinioni, e stati emotivi persone) verrà preso in considerazione, quindi l'impatto sarà più efficace sia a livello di un individuo che a livello di un gruppo di persone. Ogni gruppo ha le proprie norme di gruppo che determinano e regolano il comportamento dei membri del gruppo e del gruppo nel suo insieme. Per cambiare il comportamento di un gruppo, è necessario influenzare e cambiare le sue norme di gruppo. Attivo impatto sulle norme di gruppo Forse capo esercizio, o questo può essere ottenuto attraverso inclusione di un gruppo in un altro attività. Da cosa dipende la resistenza? Dipende:
1) sul piano della coesione di gruppo;
2) dalla fissazione del contenuto delle vecchie norme di gruppo e dei nuovi requisiti;
3) sul grado di discrepanza tra le norme di gruppo e il contenuto degli impianti e delle norme introdotte.
Quanto più alti sono espressi tutti questi fattori, tanto più forte è la resistenza. Includendo il gruppo nell'attività ciclica della direzione e della natura richieste, si creano le condizioni oggettive per la necessità di cambiare gli atteggiamenti e le norme del gruppo e quando tutta l'attenzione è focalizzata sullo svolgimento dell'attività, il fatto di sviluppare nuovi atteggiamenti e norme è "oscurato", "rumoroso" e se c'è "rumore" , le impostazioni precedenti non vengono aggiornate, ma vengono gradualmente cancellate. Puoi influenzare la coesione del gruppo attraverso:
1) la consapevolezza del gruppo del proprio ruolo sociale o della propria differenza rispetto ad altri gruppi;
2) l'uso di simboli, segni, slogan di gruppo - poiché i fattori di identificazione di qualcuno con la categoria "proprio" creano le condizioni per la crescita della coesione di gruppo;
3) creazione, formazione del "noi-sentimento": quando una persona si sente all'interno di un gruppo, si identifica con un certo gruppo, il che rende una persona particolarmente sensibile all'influenza. Questo effetto di "noi-sentimenti" è utilizzato dai politici, interpretando la "gente comune", adottando i modi di comportamento in un gruppo che gli sono caratteristici (attraverso parole, intonazioni, vestiti, norme culturali).
3.6. Teorie dell'interazione interpersonale
Cosa determina se le persone entreranno in contatto tra loro o meno, lo continueranno o lo interromperanno?
Esistono diverse teorie sull'interazione interpersonale: la teoria dello scambio (J. Homans, P. Blau), la teoria dell'interazionismo simbolico (J. Mead, G. Bluemer), la teoria della gestione delle impressioni (E. Hoffman), la teoria psicoanalitica (3. Freud) e altri
La teoria dello scambio considera il comportamento sociale come l'interazione di persone che sono in continui processi di scambio materiale e immateriale tra loro, che può essere spiegato da disposizioni basate sulla teoria psicologica del comportamentismo. Secondo il comportamentismo, il comportamento umano è soggetto alla regola di base: più spesso l'azione sociale di una persona viene premiata, più spesso l'occhio tende a produrre questa azione. Se una persona si aspetta un risultato positivo e necessario per lui dall'interazione con un'altra persona, se l'interlocutore può e dà ciò che ci si aspetta, allora il contatto continua.
Se una persona capisce che non riceverà quanto previsto, il contatto si interrompe.
Il contatto è una benedizione, ma è accompagnato da alcuni costi (quanto impegno, tempo deve essere speso, quali danni si possono subire). Le relazioni sono stabili solo se una persona ne ha fiducia la quantità di positivo dal contatto è superiore ai costi che può sostenere. Cioè, una persona è guidata dalla "massimizzazione del guadagno"(Tibbo, Kay Lee). Inoltre, è auspicabile che una persona sia convinta che "l'altra persona dal beneficio che ti porta non ne trarrà beneficio più del tuo" (M. Deutsch).
La posizione successiva dei comportamentisti - la posizione di valore - determina che più è prezioso per una persona ottenere un determinato risultato, più si sforzerà di compiere un'azione volta a raggiungerlo.
La posizione di saturazione-fame determina che più spesso una persona ha ricevuto una certa ricompensa in passato, meno preziosa sarà per lui la ripetizione di tale ricompensa. La posizione di approvazione dell'aggressività determina che se una persona non riceve una ricompensa che si aspettava o riceve una punizione che non si aspettava, cerca di dimostrare un comportamento aggressivo ei risultati di tale comportamento diventano più preziosi per lui.
Queste disposizioni, secondo J. Homans, spiegano perché una persona agisce in un modo o nell'altro in qualsiasi situazione e possono anche spiegare tutti i processi sociali. Pertanto, la connessione sociale viene stabilita e mantenuta:
1) se corrisponde a convenienza personale, il compenso non eccede il compenso;
2) se si raggiunge l'accordo reciproco e l'unità dei criteri di pagamento e remunerazione di tutti i partecipanti all'interazione sociale, se si raggiunge l'equilibrio dei premi, l'efficacia reciproca della comunicazione.
Se una delle parti viene violata, cercherà di rivedere questi legami, regolarli in un modo nuovo e sorge una base per il conflitto.
Per spiegare le relazioni asimmetriche, Homans propone il principio del minimo interesse, che consiste nel fatto che una persona che ha il minimo interesse alla continuazione di una situazione sociale di scambio ha una maggiore capacità di dettare i termini dello scambio agli altri partecipanti nella situazione. Il risultato di ciò è l'emergere del potere, poiché "una persona ha una maggiore capacità di ricompensare gli altri in cambio di quanto gli altri possano ricompensarlo". Pertanto, qualsiasi rapporto di potere, anche violento, è, secondo Homans, un caso di scambio asimmetrico. Homans utilizza il principio della giustizia distributiva, secondo il quale qualsiasi relazione di scambio tende a garantire che le ricompense dei partecipanti siano proporzionali ai loro costi, il che dà inevitabilmente origine alla differenziazione delle persone. Di conseguenza, la disuguaglianza sociale è naturale, giusta, logica, perché riflette le proporzioni dei contributi personali delle persone all'insieme sociale.
Le relazioni di potere nascono come casi speciali di scambio sociale, quando uno dei (partecipanti al processo di scambio ha il monopolio su una certa ricompensa (materiale o immateriale) che gli altri partecipanti cercano di ottenere. In questo caso, cercherà di scambiare la sua ricompensare il più proficuamente possibile, imponendo la propria volontà agli altri partecipanti, il che alla fine porta alla formazione di un sistema di ranghi, status sociali, stratificazione sociale. Ma per affermarsi, il potere deve essere sanzionato dal resto dei partecipanti al scambio, legittimato sulla base di norme e valori basati su un certo sistema di cultura, e questo sistema di cultura non correlato agli scambi.
Un'altra importante teoria dell'interazione sociale è stata proposta da J. Mead: la teoria dell'interazionismo simbolico. Le persone reagiscono non solo alle azioni di altre persone, ma anche alle loro intenzioni, cioè "sbrogliano" le intenzioni di altre persone, analizzando le loro azioni, come se si mettessero nei panni di un'altra persona, assumendo il ruolo di un'altra. Dal punto di vista dell'interazionismo simbolico, l'interazione tra le persone è vista come un dialogo continuo in cui esse osservano, comprendono le reciproche intenzioni e reagiscono ad esse.
Gli interazionisti sottolineano che il linguaggio, la parola, è il fattore principale nell'interazione umana. La lingua ha una natura simbolica, qualsiasi simbolo linguistico (parola) è un significato privato che è sorto a seguito di un'interazione privata e ha una natura contrattuale, ad es. le persone, sforzandosi di ottenere risultati pratici in collaborazione tra loro, hanno accettato di assumere un certo significato per una certa parola. Una comprensione simile di parole, gesti e altri simboli facilita l'interazione, consente di interpretare il comportamento reciproco. Comprendendo il comportamento reciproco, le persone cambiano il proprio, adattando le proprie azioni alle azioni di un altro, coordinando le proprie azioni con altre persone, imparando a vedersi attraverso gli occhi del gruppo, imparando a tenere conto delle aspettative delle altre persone.
Aspettative sociali - aspettative - influenzano il comportamento umano; è costretto a comportarsi come richiesto dalle norme di comportamento, come previsto dalle altre persone e dalla società nel suo insieme, realizzando quei diritti e doveri che sono inerenti al suo ruolo sociale.
Ruolo sociale: un modello di comportamento relativamente stabile, comprese azioni, pensieri, sentimenti, sviluppato in una data società per svolgere una determinata funzione sociale, per realizzare un certo status sociale.
Lo stato sociale è un insieme di diritti e doveri di una persona, a causa della sua posizione in un particolare sistema sociale e gerarchia delle relazioni sociali. Lo stato sociale è associato a un sistema di aspettative sociali (ci si aspetta che una persona compia determinate azioni, una persona si aspetta un certo atteggiamento verso se stessa dagli altri). Se il comportamento di una persona è in contrasto con le aspettative, se svolge male il suo ruolo, allora le persone intorno a lui, il gruppo gli applica sanzioni sociali di coercizione: ridicolo, boicottaggio, minacce, disapprovazione, punizione, ecc.
Esistono 3 tipi di implementazione dei ruoli: "imitazione", "esecuzione", "scelta". Per la tenera età, l '"imitazione" è inerente: provare posizioni, aspettative, modelli di comportamento di diversi ruoli sociali. "Performance" è il risultato dell'interazione dell '"io" sociale di una persona e delle aspettative di ruolo. Se a una persona vengono fatte richieste sociali opposte, può sorgere un conflitto di ruoli, e quindi una persona fa una "scelta" di un certo ruolo, ignorando altri requisiti e ruoli, altri gruppi di persone, mentre la persona si allontana dalle persone che lo sottovaluta e cerca di avvicinarsi a chi lo apprezza, a quei gruppi che diventano per lui significativi, importanti, preziosi, referenziali.
Nella teoria dell'interazionismo, E. Goffman considera l'interazione delle persone come una sorta di spettacolo teatrale, in cui le persone recitano ruoli e una performance, essendo sia un regista che un attore, custodendo attentamente i loro luoghi "dietro le quinte privati" dove possono rilassarsi dopo lo spettacolo. Questo concetto di Goffman è chiamato l'approccio drammatico, o il concetto di gestione dell'impressione, cioè le persone stesse creano situazioni per esprimere significati simbolici con cui fanno una buona impressione sugli altri, cercano di "salvare la faccia" se per qualche motivo hanno fatto male impressione. Goffman ha scritto: "Non consideriamo persone coloro che sono contrassegnati da una sorta di stigma vergognoso", quindi le persone cercano di nascondere la loro vergogna ad ogni costo.
L'etno-metodologia (fondatore - G. Garfinkel) confina con l'interazionismo simbolico. L'oggetto di studio in etnometodologia sono le regole prese sulla fede che governano l'interazione tra le persone (queste regole possono determinare quando è opportuno dire qualcosa o tacere, o scherzare, ecc.). Queste regole possono essere specifiche quando si interagisce con persone che conosciamo molto bene. Se una persona viola queste regole, l'interazione con le persone è drasticamente difficile e le conseguenze possono essere imprevedibili.
Regole e “disposizioni, opinioni, saperi dati per scontati” che le persone hanno sono la base del mondo sociale, cioè idee, valori, regole, norme sono viste come il centro vita sociale e interazioni. L'etnometodologia studia i metodi con cui le persone creano l'ordine sociale: valori, norme, credenze, ma esse stesse possono cambiare, morire, avere una propria struttura interna. Descrivendo la situazione, stabilendo connessioni tra significati, chiarendone il significato, le persone arrivano a stabilire alcune regole, a mettersi d'accordo, alla stabilità sociale. La struttura sociale è considerata come un prodotto dell'interazione, come conseguenza del rapporto tra regole "superficiali" e regole "profonde", dove le regole "superficiali" sono le norme della vita sociale, e le regole "profonde" interpretative sono la base per l'emergere e l'esistenza di qualsiasi significato, la base di ogni educazione e apprendimento. (A. Sicurel).
Lo sviluppo di criteri comuni, standard di comportamento umano l'uno verso l'altro unisce le persone. T. Parsons ha chiamato questi criteri comuni come mediatori simbolici, che sono chiari a tutti e tutti sono pronti a usarli. Tra questi, ha attribuito il sistema di valori, denaro, diritto, potere, che creano l'opportunità di regolare i legami sociali sulla base di criteri socioculturali, economici e politici. La società, attraverso norme, valori, standard di comportamento, per così dire, stabilisce un certo insieme di caratteristiche sociali che ogni partecipante alla vita pubblica deve possedere, indipendentemente dalle sue caratteristiche individuali. Il sistema di valori che è sorto per regolare le relazioni nella società nel suo insieme, soggioga in larga misura i meccanismi sociali di regolazione delle relazioni interpersonali a livello micro.
3. La teoria psicoanalitica di Freud dimostra che nel processo di interazione tra le persone, la loro esperienza infantile viene riprodotta e le persone applicano involontariamente quei concetti che hanno appreso nella prima infanzia. Se durante l'infanzia la reazione di sottomissione, umiltà, obbedienza ha dominato in un bambino, in futuro una persona del genere preferirà obbedire, non assumersi la responsabilità di prendere decisioni importanti. Freud credeva che le persone si formassero gruppi sociali e rimangono in loro anche perché provano un senso di devozione e obbedienza verso i leader del gruppo, identificandoli inconsapevolmente con le potenti personalità che i loro padri personificavano durante l'infanzia. In tali situazioni, le persone sembrano regredire, tornando a uno stadio di sviluppo precedente. Se l'interazione delle persone è inizialmente disorganizzata e non hanno un piano d'azione chiaro, questo aiuta a rafforzare il potere del leader del gruppo.
Dal punto di vista dell'approccio cognitivo, una persona entra in contatto con un'altra persona, è consapevole di quest'altra persona, di se stessa e della situazione in cui avviene il contatto, e non gli stimoli stessi determinano il comportamento di una persona, ma come egli le percepisce. Dal punto di vista delle teorie dell'equilibrio (Heider, Newcomb), il comportamento di una persona, il suo atteggiamento nei confronti di qualsiasi oggetto dipende dalle relazioni interpersonali con l'interlocutore. Vengono individuati tre elementi: P - la persona attraverso i cui occhi viene considerata la situazione, O - un'altra persona (interlocutore), X - l'oggetto con cui è connesso l'O-interlocutore. P-O-X - la natura della relazione. Quando le connessioni P-O-X sono equilibrate e queste connessioni sono positive, allora la psicologia della percezione è la seguente: "Amo l'amico O, e amo questo o quell'X che il mio amico ama"; o in breve: "Gli amici dei miei amici sono i miei amici" (Fig. 6 a).
Riso. 6. Impianti bilanciati
Anche gli assiomi sono equilibrati: "I nemici dei miei amici sono i miei nemici" (Fig. 6 b), oppure "I nemici dei miei nemici sono i miei amici" (Fig. 6 c). Secondo Haider, queste strutture sono nella testa di R, cioè questa è la percezione attraverso gli occhi di R. persona cerca di bilanciarli. Secondo Newcomb, la dissonanza - una struttura sbilanciata - si manifesta non solo nella coscienza, ma anche nella relazione, nel comportamento.
Ad esempio, la situazione: A - marito, B - moglie, X - macchina, e il marito ama la macchina, ma la moglie no (Fig. 7 a). Questa è dissonanza. Come uscirne? (Fig. b, c.)
1) Convincere la moglie ad "amare" l'auto (Fig. 7 b);
2) disinnamorarsi dell'auto stessa (Fig. 7 c); 3) probabile esito: il marito si è disamorato della moglie (Fig. 7 d)
Riso. 7. Relazioni dissonanti
Così le relazioni dissonanti, se non equilibrate in modo accettabile, sono destinate a rompersi. La natura della relazione - qualche esperienza soggettiva di relazioni dirette tra le persone - è di natura soggetto-soggettiva, cioè non si tratta di un'azione osservata dall'esterno. Le relazioni si sviluppano quando entrambi i soggetti procedono dal sentimento di uguaglianza dell'altro, quando c'è una certa somiglianza, reciproca somiglianza dei partner. I conflitti tra le persone si verificano quando le persone non hanno somiglianza reciproca, comprensione reciproca, vicinanza di interessi. L'interazione può avvenire anche in assenza di relazioni (ad esempio, trasferire un biglietto su un autobus - c'è interazione, ma nessuna relazione).
