Metodi per influenzare una persona nel processo di comunicazione. Meccanismi socio-psicologici di influenza nel processo di comunicazione: persuasione, coercizione. Comunicazione interpersonale: attività e attività
Considera le tecniche di impatto psicologico sulle persone nel processo di comunicazione. Nella pratica dell'interazione umana vengono utilizzate forme di influenza personale come persuasione, contagio, suggestione, manipolazione, magnetismo personale.
tecnica di persuasione. Considera le tecniche di influenza psicologica sulle persone. In senso psicologico, convincere qualcuno di qualcosa significa ottenere, con l'aiuto di una giustificazione logica, il consenso dell'avversario. La condanna è considerata raggiunta se il partner è pronto a difendere un nuovo punto di vista e ad agire in conformità con esso. La convinzione o la suggestionabilità è influenzata da una serie di fattori: il grado di dipendenza del partner da una parola viva (orale o scritta), il grado di equilibrio emotivo e il suo effetto sulla flessibilità, il grado del potenziale intellettuale di una persona e la sua competenza in il problema, il livello di criticità della situazione. È stato dimostrato che maggiore è l'intelletto di una persona, maggiore è il grado di criticità, pertanto, per convincere tali partner, è consigliabile utilizzare argomenti più profondi e convincenti. Le persone con un intelletto sviluppato sono caratterizzate sia dalla riflessione che dai complessi di qualche insicurezza, così come dalla fiducia in se stessi, dalla fede nell'inviolabilità proprie posizioni, sono, per così dire, resistenti alla persuasione. Pertanto, in relazione a tali partner, è consigliabile utilizzare "argomentazioni bilaterali", ad es. iniziare la conversazione presentando le proprie posizioni e dimostrando importanza e significato, per poi passare a tecniche persuasive e controargomentazioni.
La comunicazione è una condizione necessaria per l'esistenza umana e uno dei fattori più importanti del suo sviluppo sociale. A e Cortes, Maria Teresa; Paoli, Calvinho, M. Borrell, Francesc; Pietra, Mario. È vero che è la base di tutto vita pubblica. È un processo che entra in contatto psicologico con due o più persone e funziona come momento organizzativo e come tappa nell'espressione della soggettività, in cui si scambiano significati e sentimenti di oggetti particolari, costruendo l'individualità e la conoscenza del mondo.
Per Wilber Schramm, uno dei principi fondamentali di una teoria generale della comunicazione è che "i segni possono avere solo il significato che l'esperienza di un individuo gli consente di leggere in essi" poiché possiamo interpretare un messaggio solo a seconda dei segni che abbiamo imparato attribuire loro qual è il quadro di riferimento secondo il quale un soggetto o un gruppo di essi può comunicare.
La persuasione si basa su metodi di prova logici, che possono essere rafforzati dall'influenza socio-psicologica (fonte autorevole, influenza del gruppo, ambiente). Quando si interagisce, vengono solitamente utilizzate le seguenti tecniche persuasive:
Tecnica dell'infezione. Questa è una tecnica che tiene conto del potere di attrazione emotiva del persuasivo. Questo è noto dalla pratica cattivo umore una persona passa abbastanza velocemente a coloro con cui interagisce. Le persone emotivamente brillanti e dotate di una forte energia hanno una capacità molto maggiore di influenzare le altre persone e raggiungere i propri obiettivi. Lo fa infettando gli altri con la tua fiducia, entusiasmo e ottimismo. La comunicazione con una persona del genere dà una carica di emozioni positive, l'interlocutore è intriso di simpatia per un tale partner e, di regola, diventa meno critico, più accomodante quando discute un problema o una proposta.
Vigotsky sulle funzioni mentali superiori, che sottolineava come esse non rispondano alla linea dell'evoluzione biologica, ma siano il risultato dell'assimilazione di prodotti culturali che provengono solo dal contatto tra gli uomini. Vigotsky sull'origine interpsicologica di tutto ciò che è mentale, cioè come ogni funzione mentale e personalità nel suo insieme vengono generate come processi interpsicologici e poi interiorizzate. Nel processo di comunicazione i soggetti si influenzano a vicenda, cioè la loro soggettività interagisce attraverso processi di outsourcing e internalizzazione.
Giulio Cesare disse: “Più vittorie ho, meno bisogna fare affidamento sul caso, perché nessuna vittoria darà tanto quanto una sconfitta può togliere”. Pertanto, quando un giorno, lasciando la nave sulla costa africana, improvvisamente inciampò e cadde, appoggiando le mani a terra, il pensiero di un cattivo presagio balenò in tutti. Cesare, senza alzarsi, esclamò: "Sei nelle mie mani, Africa!", E poi si alzò e guidò avanti l'esercito.
A questo proposito, c'è una ridefinizione e configurazione della soggettività, dove la realtà passa attraverso l'altro. La comunicazione dovrebbe essere studiata come un processo multidimensionale e multifunzionale. In accordo con questa posizione, Lomov solleva la necessità di affrontarlo da tre livelli di analisi in relazione alla sua struttura: Macronivel, Mesonivel, Micronivel.
M. a questo proposito, quando è indissolubilmente legato a tre elementi ad incastro. Aspetto comunicativo: questo non è altro che lo scambio di informazioni, idee, criteri tra i partecipanti alla comunicazione. Aspetto interattivo: si riferisce allo scambio di aiuto, alla cooperazione nella comunicazione, alle attività di pianificazione delle attività. Aspetto percettivo: è legato al processo di percezione dei comunicatori, così come vengono percepiti nel processo di comunicazione, da cui dipenderà la comprensione e l'efficacia dello scambio comunicativo. Questi tre aspetti, a loro volta, sono identificati dalle tre principali funzioni della comunicazione, che sono: Funzione informativa: comprende il processo di trasmissione e ricezione delle informazioni, ma lo considera come un processo di interconnessione. Funzione affettivo-valutativa: è molto importante per la stabilità emotiva dei soggetti e per la loro performance personale. Grazie a questa funzione, una persona forma un'immagine di se stessa e degli altri. Funzione normativa: attraverso la quale si ottiene un feedback nell'intero processo di comunicazione, che consente a ciascun partecipante di conoscere l'effetto del proprio messaggio e valutare se stesso. Attraverso di esso, una persona si appropria dell'esperienza storica e sociale dell'umanità. . Le forme e il contenuto della comunicazione sono determinati dalle funzioni sociali delle persone in essa incluse, dalla loro posizione nel sistema di relazioni sociali e dall'appartenenza a una particolare comunità o gruppo; regolato da fattori legati alla produzione, allo scambio e al consumo, nonché da tradizioni, norme morali, legali e istituzionali e servizi sociali.
tecnica della suggestione. A differenza dell'infezione, questa tecnica è progettata per la percezione non critica delle parole, dei pensieri espressi in esse e degli impulsi volitivi. Il suggerimento può essere arbitrario e involontario, diretto e indiretto, differire nella pressione di volontà, carattere, forza e autorità. Inoltre, la suggestione nel processo di interazione può basarsi sul contenuto o sulla forma, o su entrambi contemporaneamente.
Poiché il processo di comunicazione è quello che consente alle persone di relazionarsi con loro, sono connesse vari tipi attività e aree che riguardano la vita quotidiana, occorre prestare particolare attenzione a come sviluppare competenze che valorizzino questo potenziale umano.
Dovremmo iniziare da questo, quali sarebbero le condizioni attorno a questo processo che ne faciliterebbero e rafforzerebbero l’efficacia. In sostanza, bisogna rispettare l'altro, rispettare il suo diritto di esprimere i propri sentimenti. È importante anche, come altro elemento importante della comunicazione interpersonale, la capacità e le capacità di ascolto, adeguatamente sviluppate dai partecipanti al processo comunicativo.
Il suggerimento basato sul contenuto consiste in una speciale selezione e combinazione di argomenti che fanno parte di un particolare messaggio. La suggestionabilità del contenuto del messaggio può essere causata anche dal lato emotivo. La suggestione basata sulla forma consiste nella particolare progettazione e presentazione del messaggio.
Il grado di suscettibilità alla suggestione, la capacità di percezione non critica delle informazioni in arrivo persone diverse diverso. Nelle persone con debolezza sistema nervoso, così come con forti fluttuazioni dell'attenzione, la suggestionabilità è maggiore.
Ascoltare è un’abilità che porta ricompense significative: aumento della produzione e della comprensione, rinnovata capacità di lavoro ed efficienza e riduzione di tempo e materiali. Diventando più consapevole del processo di ascolto, la persona diventa più affidabile e riesce ad affermarsi una buona relazione imparando a riconoscere il vero scopo dietro i messaggi degli altri.
La perseveranza è una capacità fondamentale per stabilire relazioni interpersonali. Secondo il Precursore questi elementi non sono solo necessari; ma bisogna anche progettare il linguaggio, il contenuto, i mezzi per trasmetterlo e saperlo archiviare. Un altro autore, Bert Dekker, tratta voce, postura e altro ancora.
tecnica di manipolazione. Questa è un'influenza su un'altra persona con intenzioni speciali, uno scopo speciale o gestirla con destrezza, con un tono sprezzante. Ogni manipolazione contiene tre intenzioni: prendere il sopravvento, mantenere l'illusione dell'indipendenza delle azioni e delle decisioni, rendere impatto psicologico. Come notato nell'analisi dei tipi di interazione, l'altra persona per il manipolatore è un mezzo per raggiungere l'obiettivo, con il quale è possibile ottenere un guadagno unilaterale. La presenza di interazione manipolativa è evidenziata da due caratteristiche principali:
1) il guadagno a cui aspira il manipolatore;
2) speciali tecniche manipolative, con l'aiuto delle quali il manipolatore dirige il comportamento del partner nella giusta direzione.
La natura morta è una strategia di grande valore, perché è una risorsa che permette di imprimere o enfatizzare qualcosa che l'interlocutore ritiene vero, autentico. Ci sono opinioni categoriche come Hernandez Aristou quando afferma: Ogni atto comunicativo, se autentico, implica un processo sincrono di esposizione, la rivelazione della realtà oggettiva, normativa, intersoggettiva e linguistica. Allo stesso tempo, ciò significa liberazione dalle pressioni esterne legate ai rapporti di potere e dominio, dagli interessi istituzionali, personali, palesi o nascosti.
Le manipolazioni sono semplici e complesse. Le manipolazioni semplici di solito includono piccole azioni, tecniche di manipolazione semplici, complesse - casi in cui vengono utilizzati vari mezzi per nascondere azioni manipolative.
Meccanismi utilizzati nelle manipolazioni.
- adesione al mondo interiore di un'altra persona;
- automatismi mentali, ad es. riduzione dello schema di interazione intrapersonale e movimento dell'attività energetica del manipolatore nelle aree del mondo interiore del partner di comunicazione;
- collegare il "potere", prendendo in prestito la forza motrice dai motivi a cui si ha accesso in questo momento;
- appropriazione - identificazione dell '"io" del destinatario con la sua attività, accettazione da parte del partner del desiderio di qualcun altro per il proprio. Lo scopo del manipolatore è trasferire la responsabilità di ciò che ha fatto sulla sua vittima.
Implica anche il rilascio dalla pressione, dagli automatismi interni, dalle paure, dalle inibizioni, ecc. L'atto comunicativo è il risultato dell'accordo intersoggettivo, della simmetria del rapporto tra gli interlocutori, in cui il potere, se esiste, non è altro che il potere del discorso razionale. Pertanto, queste azioni comunicative sono atti di liberazione.
I rapporti reciproci delle parti con l'oggetto del dialogo possono essere efficaci ai fini della risoluzione dei problemi solo quando la situazione è strutturata come un processo di cooperazione in cui un atteggiamento favorevole al raggiungimento scopo comune attitudine positiva parti, mentre questa condizione di contraddizione sul piano dell'oggetto della conversazione può essere risolta congiuntamente. Queste strategie di comunicazione si basano su un atteggiamento condiviso e guidano l'atto di comunicazione nella direzione dell'espressione e della comprensione reciproca al fine di trovare soluzioni comuni ai problemi che hanno portato alla connessione.
Magnetismo personale. Questo è il tipo di influenza di una persona con un'intelligenza sociale pronunciata, ad es. facile da comunicare, si adatta bene a qualsiasi situazione, sicuro di sé, con un'autostima elevata e adeguata, con uno sviluppato senso di autostima, empatia e benevolenza verso le altre persone, pieno di tatto. Il magnetismo personale si riferisce al più alto livello di manifestazione della capacità di influenza personale sul partner di interazione. Tuttavia, dentro vita reale poche persone hanno questa capacità.
Grazie a questi si ottiene un progresso nel processo comunicativo, sia soggettivo che oggettivo, che entrambi i partecipanti sperimentano. Quando una persona si rivolge a un'altra in un linguaggio che cerca la comprensione reciproca e una comunicazione efficace, assume reciprocamente ciò che ciascuno sta dicendo.
Quello che dicono è giusto norme sociali e giustificato, cioè ciò che dicono è giustificato. Dice che lo fanno con sincerità e veridicità, che non fingono di essere ingannati.
- Reagisce alla realtà; Questo è vero.
- Ciò che dicono è comprensibile, comprensibile per entrambi.
Tra i fattori che contribuiscono alla produttività influenza psicologica nel processo di comunicazione in determinate condizioni di interazione, appartengono i seguenti gruppi:
- influenze esterne rivolte ai seguenti analizzatori: visivo, uditivo, olfattivo, termico, tattile;
- influenza verbale, generando alcune caratteristiche della percezione e utilizzando meccanismi: parata linguistica, linguistica;
- influenza non verbale, comprese tutte le caratteristiche del linguaggio del corpo;
- regolare il livello di soddisfazione dei bisogni dell'oggetto di influenza;
- contribuire al coinvolgimento dell'oggetto di influenza in attività appositamente organizzate.
Il secondo, a livello psicologico, nasce di conseguenza caratteristiche psicologiche con cui comunicano, o a causa delle caratteristiche psicologiche che si sono sviluppate tra i membri, che potrebbero derivare non solo da una combinazione di caratteristiche personali di ciascuno, ma anche da fattori indiretti che li pongono in posizioni conflittuali o concorrenti a seconda della situazione in cui si trovano si ritrovano. Altri autori li classificano in: materiali, cognitivi e socio-psicologici. Gli invii vengono forniti quando il messaggio è globale, di massa o diretto da almeno un numero significativo di persone; si verificano prima dell'oggettiva assenza di risorse o beni di comunicazione e si determinano durante la trasmissione dei messaggi.
L’influenza costruttiva dovrebbe essere intesa come influenza che soddisfa tre criteri:
1. non distrugge la personalità delle persone coinvolte;
2. è psicologicamente corretto (competente, inconfondibile);
3. soddisfa le esigenze delle parti
Anche la resistenza costruttiva all'influenza deve soddisfare questi criteri. In realtà influenza e opposizione all'influenza sono due facce di un unico processo di comunicazione, quindi è corretto parlare di influenza reciproca delle parti.
Ma queste barriere sono facilmente individuabili e quindi la loro eliminazione non è un problema irrisolvibile. Quelli cognitivi sono più complessi e si riferiscono al livello di conoscenza che possiede chi ascolta ciò che intendiamo comunicare. Quelli socio-psicologici, infine, sono i più difficili da superare e sono determinati dallo schema referenziale del soggetto; alcune idee non sono valide o contraddicono direttamente o indirettamente ciò che è accettato dal destinatario delle informazioni, quindi queste idee bloccano qualsiasi livello comunicativo.
Rogers S. sostiene che il principale ostacolo alla comunicazione è la nostra naturale tendenza a giudicare, valutare, approvare le decisioni di altre persone. La classificazione più comune è ciò che viene detto. Barriere fisiche: le conclusioni della comunicazione che si verificano nell'ambiente in cui tale comunicazione avviene. Una tipica barriera fisica è una distrazione del tipo rumore che rende molto più difficoltosa la voce del messaggio, altre possono essere quelle che mediano tra le persone. Barriere semantiche: derivano da limitazioni nei simboli con cui comunichiamo, di solito i simboli hanno una varietà tra cui scegliere, a volte scegliamo il significato sbagliato e creiamo una cattiva connessione. Barriere personali: si tratta di inferenze comunicative che derivano da emozioni umane, valori e cattive abitudini di ascolto. Abbiamo tutti sperimentato come i nostri sentimenti personali possano limitare la nostra comunicazione con altre persone, queste situazioni si verificano sia sul lavoro che nella nostra vita personale. Di solito vengono presentati in situazioni lavorative. . Ci sono persone egocentriche che tendono a parlare solo di se stesse, per cui è impossibile per loro comprendere l'altro o addirittura permettergli di esprimersi.
Se reso influenza costruttiva soddisfa i criteri di costruttività psicologica, il suo destinatario ha due modi:
1. essere influenzato;
2. affrontarlo in modo costruttivo.
Questa tabella definisce il grado di costruibilità tipi diversi influenza e tipi di resistenza all'influenza.
Tipi di controinfluenza.
Altri, invece, restano così calmi da restare fuori dalla conversazione. Usare l'umorismo troppo spesso può far sentire l'interlocutore come se stesse svalutando ciò che sta dicendo, causando disagio e rappresentando un vero e proprio ostacolo alla comunicazione.
Inoltre, relazioni eccellenti, cariche di segnali imitativi e altri segnali extraverbali, impediscono ai partecipanti al processo di sentire di essere in comune uguaglianza e di poter essere scambiati a beneficio dell’altro. Impulso, mancanza di attenzione, attenzione, fanno sì che una persona si interessi poco a chi parla, riducendo l'importanza e l'interesse per ciò che esprime. È chiaro che il processo di comunicazione non è efficiente in nessuno di questi casi.
Lo studio di vari aspetti del processo di comunicazione indica che ciascuno di essi implica determinati modi di influenzare gli individui gli uni sugli altri. Di conseguenza, il comportamento e le attività del partner di comunicazione cambiano in base agli obiettivi dell'attività congiunta.
Al principale modi psicologici le influenze nel processo di comunicazione includono persuasione, suggestione, infezione mentale, imitazione.
La persuasione è intesa come un modo per influenzare la coscienza di una persona facendo appello al proprio giudizio critico. L'impatto persuasivo sarà tanto più efficace quanto più l'opinione espressa risponde ai bisogni e alle motivazioni di questa persona, e sarà persistente se la realtà circostante conferma il contenuto dell'informazione percepita. Allo stesso tempo, se il pensiero espresso diverge dagli atteggiamenti già formati della persona che si convince, è auspicabile che si convinca della negatività di quest'ultima.
Pertanto, il processo di persuasione si compone di due fasi. In una prima fase, facendo appello alla sfera logica dell'interlocutore, si dimostra l'incoerenza oggettiva e soggettiva del suo punto di vista, cioè che i suoi atteggiamenti non rispondono agli interessi della società (del gruppo di riferimento o di un'altra comunità di persone) , nonché interessi personali.
Nella seconda fase viene analogamente dimostrato il significato oggettivo e soggettivo del punto di vista dichiarato, nuovo per l'interlocutore.
Di fronte alla persuasione nel suo meccanismo c'è la suggestione: il processo di influenza mentale su una persona con un controllo indebolito della sua coscienza e una valutazione acritica del contenuto dei messaggi percepiti. L’efficacia della suggestione è determinata da:
Le proprietà dell'ispiratore ( stato sociale, fascino, superiorità volitiva, intellettuale e caratterologica);
Caratteristiche della persona suggerita (grado di suggestionabilità, insicurezza, bassa autostima, senso di inferiorità);
Il rapporto dei partner di comunicazione (fiducia, dipendenza, ecc.).
Il grado di suggestione aumenta con l'aumentare del numero di persone nel gruppo, nonché con la diminuzione della loro età.
Il contagio mentale si basa sulla tendenza inconscia e involontaria dell'individuo a determinati stati mentali. Di conseguenza, l'effetto di una multipla amplificazione reciproca dell'influenza emotiva dei partner di comunicazione viene osservato secondo il modello di una normale reazione a catena. Questo fenomeno accompagna le azioni di massa, la percezione pubblica dei discorsi oratori, le opere d'arte. Allo stesso tempo, il suo effetto sarà tanto maggiore quanto maggiore è la dimensione del pubblico e il grado di stress emotivo di una persona che influenza il pubblico. Un ruolo importante nel processo di infezione è giocato anche dalla comunanza delle valutazioni e degli atteggiamenti delle persone (ad esempio, un atteggiamento simile di persone che sono venute al concerto del loro artista preferito o “tifano” per la loro squadra del cuore allo stadio).
La suscettibilità alle infezioni mentali dipende anche dal livello generale di sviluppo della personalità e soprattutto dall'autocoscienza delle persone che compongono il pubblico.
Una situazione speciale che aumenta l'influenza attraverso l'infezione è il panico derivante dallo shock e dalla percezione della situazione come una crisi. Le cause del panico possono essere fenomeni che portano all'indebolimento fisico delle persone (stanchezza, depressione, fame, intossicazione, ecc.), nonché forte sorpresa, consapevolezza di impotenza di fronte al pericolo, mancanza o eccesso di informazioni.
In una certa misura, una forma di suggestione, accompagnata dal fenomeno dell'infezione mentale, sono voci: notizie non confermate su eventi presumibilmente accaduti. Sorgono, di regola, in condizioni di carenza di informazioni importanti.
Senza conoscere la fonte di una voce, le persone spesso tendono a credere che il messaggio provenga da una fonte affidabile.
L'imitazione è finalizzata alla riproduzione da parte dell'individuo di determinate caratteristiche esterne e modelli di comportamento, modi, azioni, azioni. Sotto la sua influenza si formano non solo le abitudini di attività più semplici, ma anche valori spirituali, idee, gusti, modi di comportamento. L'imitazione è particolarmente importante nelle prime fasi della formazione e dello sviluppo di una persona.
In una certa misura, una manifestazione di imitazione è la moda (dal latino modus - norma, regola, misura) - una forma di comportamento di massa standardizzato delle persone che avviene spontaneamente, sotto l'influenza dell'umore, dei gusti, degli hobby prevalenti nella società.
L'imitazione della moda porta a una certa standardizzazione del comportamento, fa sembrare una persona come gli altri. Allo stesso tempo, una ragionevole imitazione della moda libera una persona dalla necessità di spendere energie nella sfera della vita quotidiana, risparmiando così forza per altre cose, attività creativa.
Pertanto, il segno principale della comunicazione in caso di suggestione, infezione e imitazione è che la persona percepisce le informazioni con un basso grado di consapevolezza. Queste influenze regolano in modo particolarmente forte il comportamento dell'individuo nei gruppi spontanei.
È importante che ogni persona non solo conosca l'essenza e i meccanismi del processo di comunicazione, ma anche padroneggi le tecniche pratiche per aumentarne l'efficacia.
Tali tecniche includono, in particolare, la formazione dell'attrazione (dal latino attrahere - attrarre, attrarre) - l'apparenza dell'attrattiva di uno di essi per l'altro quando una persona percepisce una persona.
È noto che la capacità della coscienza umana non gli consente di percepire ed elaborare tutte le informazioni percepite dai sensi. Parte dei segnali provenienti dal mondo esterno, in particolare dall'interlocutore, non vengono realizzati da una persona. Se, allo stesso tempo, i segnali soddisfano i bisogni attualmente inconsci del partner di comunicazione (sicurezza, prestigio, ecc.), sorgono emozioni positive e, di conseguenza, un atteggiamento più positivo nei confronti dell'interlocutore.
Nella comunicazione sembra possibile inviare consapevolmente segnali significativi per i bisogni inconsci di un partner di comunicazione e formare così consapevolmente un atteggiamento emotivo adeguato verso se stessi. I metodi di attrazione includono:
- "nome proprio" (quando ci si rivolge all'interlocutore, chiamare il suo nome o nome), che si basa sulla soddisfazione di un bisogno inconscio di prestigio (a causa dell'inseparabilità del nome e della personalità di una persona);
- “specchio delle relazioni” (nel comunicare con l'interlocutore mantenere un'espressione gentile e gradevole sul viso, un leggero sorriso), basato sulla soddisfazione del bisogno di sicurezza dovuto all'atteggiamento: “Il volto è lo specchio della anima";
- "parole d'oro" (una leggera esagerazione di eventuali aspetti positivi di una persona, un complimento), basate sulla soddisfazione di bisogni inconsci di sicurezza, prestigio e autorealizzazione;
- “vita personale” (condurre una conversazione in linea con gli interessi dell'interlocutore), che si basa sulla soddisfazione di un bisogno inconscio di prestigio;
- "ascoltatore paziente" (ascoltare i problemi dell'interlocutore senza interromperlo), basato sullo stesso meccanismo della tecnica precedente.
L'uso di queste tecniche, di regola, indipendentemente dalla volontà di una persona, forma un sentimento di simpatia, attrazione (attrazione) per un partner di comunicazione.
