Regole per l'utilizzo delle domande aperte. I concetti di domande aperte e chiuse in un'intervista

29/07/2013 , Sergei

Sono stati scritti molti libri sulla capacità di porre domande nelle vendite. Ho già affrontato anche questo. Chiedi: "Perché ripetere?". E risponderò, ovviamente risponderò, ma un po 'più tardi.

E per cominciare, immagina la seguente situazione: sei in una città straniera, sai dove devi arrivare, ma non sai come. Le tue azioni?

Il modo più semplice e veloce è avvicinarsi al primo passante e chiederglielo. Sei d'accordo? Ma continueremo a improvvisare con la situazione: vedi come conti un passante adatto, vai da lui e ...

Propongo i seguenti scenari:

1. Si ferma. E tu ... alzati e taci.

Risultato: v caso migliore, aspetterà un po 'e se ne andrà sbalordito. Sono possibili conseguenze più divertenti, ma non si tratta di questo.

Conclusione: Se non facciamo una domanda, non otterremo una risposta!

2. Si ferma. E inizi a farti le tue domande:
- Mi scusi, vorrei andare al Museo Trousseau. Se vado dritto, andrò nella giusta direzione?
- SÌ
- E lo raggiungerò in linea retta?
- NO
- Cioè. devo girare?
- SÌ
- eccetera..
Più come un gioco. Sei d'accordo?

Risultato: alla fine, dopo tanto tormento, probabilmente otterrai una risposta. Ma dedicaci troppo tempo.

Conclusione: A volte fare domande è meglio che tacere.

3. Si ferma. E tu chiedi
- Mi scusi, potrebbe dirmi per favore come arrivare al Museo Trusseau?
- Si certo. Vai dritto al semaforo, gira a destra, prosegui dritto per due isolati e gira a sinistra. Vedrai immediatamente il Museo Trusseau.

Risultato: le informazioni necessarie sono state ottenute nel minor tempo possibile.

Conclusione: Non si tratta solo di fare domande, ma di fare le domande giuste.

Mi rendo conto che la situazione sembra inverosimile. Ma chiaramente!

Ora, facciamo un passo indietro rispetto a questo esempio e introduciamo due definizioni.

Domande chiuse- Queste sono domande a cui è possibile rispondere in modo inequivocabile, brevemente, in una o due parole. Ad esempio: "Sì, no, 20.000 rubli, 5 km". eccetera..

Domande aperte- queste sono domande, rispondendo alle quali ti viene data una risposta estesa in forma libera. Molto spesso iniziano con parole interrogative: "Cosa, quale, perché, ecc.." Possono anche iniziare con verbi motivanti: "Per favore dimmi, cosa sei ...".

Probabilmente hai già una domanda in testa: "Quindi quali domande sono migliori?".

Non porrei la domanda in questo modo. Non ci sono domande buone o cattive. Ci sono domande tempestive e poste correttamente. Sia le domande aperte che quelle chiuse sono utilizzate molto attivamente nelle vendite. Ma ognuno di loro nel proprio caso.

Le domande aperte vanno bene:
- iniziare una conversazione, far parlare il cliente;
- stabilire un contatto con il cliente, utilizzando l'ascolto attivo;
- al fine di raccogliere informazioni primarie.

Tutto ciò ti dà l'opportunità di iniziare a identificare le esigenze dei clienti.

Ma attenzione, domande aperte:
- richiedono la tua attenzione, ascolto attivo. Altrimenti puoi offendere l'interlocutore con la tua disattenzione;
- può richiedere molto tempo, poiché l'interlocutore potrebbe lasciarsi trasportare dalla sua risposta, ad esempio, se ti trovi di fronte a un tipo di cliente amichevole (vedi articolo su);
- rispondendo a una domanda aperta, l'interlocutore può saltare dall'argomento che ti interessa ad altri.

Le domande chiuse consentono:
- ottenere rapidamente le informazioni che ti interessano;
- verifica le tue ipotesi, ipotesi;
- dare più controllo sul corso della conversazione.

Tornando al nostro esempio artificioso, la soluzione ideale sarebbe:
1. Fai una domanda aperta per ottenere una risposta estesa: "Come arrivare a ..."
2. Poni alcune domande di chiarimento per verificare le informazioni ricevute, se hai ascoltato e compreso tutto.

"Hai bisogno di legna da ardere?" e "Che tipo di legna da ardere usi?" - Si tratta di domande che si differenziano principalmente per la lunghezza delle risposte che riceveremo. Nel primo caso può essere "sì" o "no", nel secondo costringeremo letteralmente l'interlocutore a spremere qualcosa in più.

Le domande aperte vanno bene in tutti i casi. Quelli chiusi possono essere l'ideale, ad esempio, quando abbiamo bisogno di un monologo, ma vogliamo creare l'illusione di un dialogo - potremmo averne bisogno nelle tecniche di pressione delle vendite. Allo stesso tempo, di tanto in tanto poniamo una sorta di domanda chiusa, permettendo all'interlocutore di "inserire i suoi cinque centesimi", dopodiché continuiamo la nostra linea di monologo.

Nota che ci sono persone uniche che possono rispondere a qualsiasi domanda in modo chiuso:

Preferisci le bionde o le more?

Domande di informazione

Domande di questo tipo hanno lo scopo di recuperare informazioni di base. Nella nostra situazione, si tratta di informazioni sull'attività e sull'azienda del cliente, che ci consentono di adattare la nostra offerta alle sue specificità.

Sebbene si ritenga che le domande di questo gruppo debbano essere costruite in modo tale da ricevere una risposta dettagliata e il cliente non può cavarsela con un secco "sì" o "no", ma per ragioni di giustizia va notato che possono essere utilizzate anche domande chiuse volte a ottenere conferma o smentita. Le domande chiuse vengono solitamente utilizzate nei sondaggi.

La sequenza e le opzioni per le domande informative riguardano solitamente la stessa serie di domande a cui è abituato il venditore e che ha perfezionato negli anni di vendite. Sfortunatamente, è per questo che quando il venditore passa a questioni informative, anche la sua voce cambia spesso: diventa un po 'più alta e molto più incolore ...

Domande di controllo

E a cosa, signori, voi, vivendo nella nostra società criminalizzata, associate questo nome?

Con il colpo di controllo dell'assassino!

Bene, è un'associazione del tutto normale e sana ...

Sì, questo è utile: per capire se i nostri argomenti hanno centrato il bersaglio, se stiamo utilizzando lo strumento di comunicazione giusto, vale la pena continuare con lo stesso spirito con cui abbiamo iniziato?

Ma la "scuola bianca" McGali ha solo avvertito che un tale corso di conversazione dovrebbe essere assicurato in modo che il partner non si distragga, ci ascolti e ci capisca. McGali non ha mai ammesso che molto spesso è molto redditizio lavorare con un partner che è un po 'pazzo, pazzo, nuotato via in uno stato di trance. E non ho ancora deciso se inserire in questo libro i miei materiali su tecniche di comunicazione simili che studiamo con gli studenti nell'argomento "Hard Negotiation Technologies" ...

Domande per l'orientamento

Chi riceve questa carta per un commento di solito inizia con una risata imbarazzante o una battuta sull'ambiguità di questo stesso "orientamento".

Un tale inizio ogni volta mi fa ricordare il riassunto di due righe che uno dei suoi poeti riassunse sotto il ventesimo secolo:

"Che colori fottuti -

Rosso e blu..."

Ma non svilupperemo il tema della mutata percezione dei sottotesti dello spettro dei colori. Notiamo solo che le domande di orientamento non solo controllano la deviazione del partner - quanto è stabile nella posizione scelta - ma consentono anche di ottenere il fatto iniziale per correggere lo stile e la tecnica del nostro lavoro di negoziazione.

Ecco alcuni esempi forniti da Enkelman: "Hai altre domande su questo argomento? Qual è la tua opinione su questo argomento? Capisci qual è il nostro obiettivo con questo?"

Le domande si dividono in due grandi categorie: aperte e chiuse.

I primi sono i più generali e comportano risposte che non si limitano né alla forma né al contenuto. Possiamo dire che le domande aperte sono più democratiche. Un esempio di tale domanda è una frase che invita l'interlocutore ad entrare in un dialogo: "Dimmi qualcosa di te ...". Questo può essere specificato: "Raccontaci, per favore, della tua passione per l'equitazione ...". Tuttavia, anche in questa versione, la questione rimarrà aperta, perché lascia all'interlocutore il diritto di scegliere cosa rispondere, cosa porre accenti e aggiungere dettagli.

Ecco alcuni altri esempi domande aperte:

“Signor Ministro, qual è la sua previsione sullo stato del mercato mobiliare nel semestre in corso?”;

“Dottore, qual è secondo lei la causa dell'improvviso scoppio di questa malattia?”;

"Signor Professore, quale vede come risultato principale del suo esperimento?"

Le domande aperte hanno caratteristiche comuni che ne definiscono vantaggi e svantaggi. Ecco alcuni vantaggi di una domanda aperta:

incoraggia l'interlocutore a rispondere, senza limitarlo in nulla;

offre all'interlocutore l'opportunità di trasmettere volontariamente informazioni, parlare liberamente dei propri sentimenti, commentare eventi;

orienta una persona alla riflessione, all'analisi delle sue azioni, stimola la nascita di pensieri che prima, forse, non gli venivano in mente;

rende necessario che il giornalista ascolti e osservi con attenzione.

E questi sono gli svantaggi delle domande aperte:

possono provocare una risposta lunga, quindi non sono sempre applicabili in un limite di tempo;

capace di confondere un interlocutore che non è abituato a rispondere a domande generiche;

può provocare una risposta confusa e caotica, difficile da comprendere;

nascondere la necessità di porre domande chiarificatrici, interrompendo l'interlocutore, il che può offenderlo e portare a difficoltà durante la conversazione.

Tuttavia, le domande aperte sono senza dubbio lo strumento più attraente per ottenere risposte libere, brillanti e senza limiti che facciano riflettere sia l'interlocutore che il giornalista.

A differenza delle domande aperte, le domande chiuse richiedono una risposta affermativa o negativa. I giornalisti li usano quando hanno bisogno di ottenere una reazione dura e diretta dall'interlocutore, ad esempio per confermare o smentire un fatto:

“Pensi che questa squadra raggiungerà le semifinali?”;

"Hanno davvero cercato di ricattarti?"

attrattiva domande chiuse che sono facili da chiedere e facili da rispondere. Il giornalista ha il controllo completo della conversazione. Le domande chiuse hanno i seguenti vantaggi:

consentire al giornalista di ottenere informazioni specifiche senza attendere che l'interlocutore pensi;

risparmiare tempo prezioso, in quanto richiedono risposte rapide e risposte brevi;

dare l'opportunità di "scaldare" l'interlocutore, senza richiedere da parte sua un serio lavoro mentale.

Nel frattempo, le domande chiuse non stimolano lo sviluppo di un dialogo, poiché di fatto informano l'interlocutore che l'intervistatore è interessato solo a confermare o smentire le informazioni, niente di più. La maggior parte delle domande chiuse sono bipolari; suggeriscono solo due risposte prevedibili: "sì" o "no", che non implicano sempre spiegazioni e argomenti. "Ti piace il tuo lavoro?" - "Non proprio)". Le domande chiuse, quindi, si rivelano spesso troppo primitive per interlocutori seri e riflessivi. Inoltre, non sempre fanno risparmiare tempo, perché comportano una serie di domande aggiuntive.

Quale domanda scegliere: aperta o chiusa? Nella pratica delle comunicazioni interpersonali si tende a semplificare le forme di comunicazione. Nella comunicazione quotidiana con parenti e amici, nei contatti di lavoro, utilizziamo spesso domande chiuse. Sono specifici, facili da capire, non richiedono molta riflessione per rispondere, provocano una reazione quasi istantanea; Infine, sono facili da chiedere. Infatti, su due possibili domande: "Dimmi, per favore, come ti sei sentito durante il temporale?" e "Hai avuto paura durante la tempesta?" - nella conversazione quotidiana, daremo senza dubbio la preferenza al secondo.

E in un'intervista? Una strategia di comunicazione così semplicistica è appropriata per il genere? Nella maggior parte dei casi no. Anche se ci sono eccezioni. Facendo una domanda al suo eroe, un giornalista, di regola, si aspetta che descriva situazioni (azioni, sentimenti, ecc.) O spieghi (azioni, desideri, supposizioni, ecc.). Preferisce inoltre che l'argomento dell'intervista non "risolva" meccanicamente il compito, ma si impegni intellettualmente ed emotivamente nel processo di conversazione, rifletta su ciò che è stato chiesto e fornisca informazioni complete. È possibile ottenere tali risultati con l'aiuto di domande chiuse, che, in linea di principio, non hanno né una descrizione né una spiegazione, ma offrono una risposta completa, poco promettente, una risposta affermativa (negazione)? La risposta a una domanda chiusa conterrà informazioni obiettive e imparziali, anche se la domanda conteneva già un'opzione di risposta? Penso di no. Pertanto, quando formuli una domanda, prova a metterla in una forma aperta.

Contrariamente alla risposta a una domanda chiusa, la risposta a una domanda aperta presenta seri vantaggi nel processo di produzione del prodotto informativo finale. Quando si prepara un materiale per la pubblicazione, quando lo si modifica per la stampa o lo si modifica per la televisione e la radio, sono molto preziose quelle componenti della risposta che sorgono man mano che si sviluppa il processo di pensiero dell'interlocutore.

Innanzitutto, in risposta a una domanda aperta, nel discorso dell'interlocutore possono comparire immagini e immagini.

Da un'intervista con lo studente S. con il giornalista Andrei Maksimov:

- Dicono che la trasmissione in diretta sia una situazione estrema.

Cosa fai prima della trasmissione? Come ti stai sistemando?

- Ho alcuni segnali prima della trasmissione. Innanzitutto entro in studio sempre con il piede giusto, sono battezzato. Il mio editore mi dice sempre: "Niente peluria, niente piuma", e io gli rispondo sempre: "Al diavolo!". Poi sicuramente mi strofino le orecchie ... A proposito, te lo posso consigliare. Questo è un tale allenamento dalla fatica. Aiuta molto. Ho i capelli lunghi e non si vede che ho le orecchie rosse. E così che urlo a qualcuno - non esiste una cosa del genere. Ci sono presentatori che urlano specificamente, ma io non sono così. Certo, potrei gridare al mio meraviglioso truccatore, soprattutto perché è di rango inferiore a me e non sarà in grado di rispondermi. Ma perché?

In secondo luogo, in risposta a una domanda aperta, possono emergere trame drammatiche, storie del passato.

Dalla stessa intervista:

Come ti sei sentito durante la tua prima trasmissione?

- Ricordo molto bene la mia prima trasmissione, avevo molta paura. La mia prima trasmissione non è stata quando stavo intervistando, ma quando ho aperto il programma. Ho detto ciao! Oggi nel nostro programma vedrai questo e quello…” Ero così spaventato che volevo andarmene. Dopotutto, lavoro in televisione da poco più di tre anni, non è così tanto tempo. In effetti, potevo lasciare completamente la televisione e sentirmi benissimo ... Ma mia moglie era così preoccupata! Mi ha detto tutto il tempo in cui ho avuto le mie prime trasmissioni, ha sempre detto: "Sei stato semplicemente geniale, fantastico ..." E come si è scoperto dopo, non ha guardato affatto le mie prime trasmissioni ... "

In terzo luogo, è più vantaggioso citare le risposte a domande aperte, è più facile montare da esse inclusioni sonore per radio e videoclip per spot televisivi.

Tuttavia, dovresti anche tenere conto del fatto che una domanda aperta a volte può mettere il tuo eroe in una posizione scomoda, semplicemente perché non è in grado di capirlo e, quindi, di rispondere. Ad esempio, una domanda aperta a un atleta: "Come ti senti quando ti avvicini al traguardo?" - può confondere il tuo personaggio se non può descrivere i suoi sentimenti. Tuttavia, puoi riformulare la domanda, specificandola il più possibile e usando i verbi al passato, in modo che l'interlocutore ricordi i suoi sentimenti: "Cosa hai pensato (a cosa hai pensato) quando sei corso al traguardo alle Olimpiadi?"

Tuttavia, i giornalisti spesso pongono domande in forma chiusa nelle loro interviste. E hanno le loro ragioni per questo. Proviamo ad analizzare alcuni di questi casi.

È necessaria una domanda chiusa per confermare (smentire) il contenuto della domanda.

"Hai intenzione di partecipare alle elezioni?" "Sì" o "no" sono le uniche risposte possibili. È importante tenere presente che, a seconda della situazione, l'intervistato sceglierà quello più vantaggioso per se stesso.

Da un'intervista con Vladimir Pozner e Viktor Gerashchenko:

Tieni dei risparmi in banca?

- Ma come.

- Certamente.

Si ritiene che le risposte alle domande chiuse siano assolutamente prevedibili. Tuttavia, ci sono casi in cui, dopo aver risposto "sì" o "no", l'interlocutore inizia a ragionare. La maggior parte degli intervistati vuole apparire educata, buona persone educate, quindi, cercano di "aiutare" il giornalista e integrano la loro risposta monosillabica a una domanda chiusa con un ulteriore ragionamento. Spesso questi detti imprevedibili possono contenere informazioni molto preziose.

Da una conversazione tra Dmitry Dibrov e il regista Tigran Keosayan (programma di antropologia):

Hai un film preferito?

NO. Ne ho molti: "City Lights", per esempio, Chaplin. Primo corso. VGIK. Storia del cinema straniero. Tutti ridono di pancia, io stesso rido. Sono rimasto in silenzio negli ultimi quaranta minuti. Questo è l'ottantaquattresimo anno. Papà viene da un turno, da Mosfilm. E lui: "Perché sei così triste?". Ti dico

sai, papà, ho capito che stavo andando nel posto sbagliato. Tutto è già stato preso. Ecco Chaplin. Tutto!". Papà dice: "E allora?". Dico: “Ecco! Cosa sparerò?" È scoppiato a ridere, mi ha abbracciato, baciato e ha detto: “Ben fatto! Ho avuto la stessa reazione. Vai a studiare!"

A proposito, i giornalisti spesso aspettano una tale continuazione e incoraggiano l'interlocutore, fermandosi dopo una risposta affermativa o negativa a una domanda chiusa. Questa pausa, per così dire, fa capire all'interlocutore: "Dai, continua, aspetto i tuoi pensieri ...".

Tuttavia, non ci si dovrebbe aspettare che tutti gli intervistati rispondano facilmente a una chiamata così silenziosa per continuare la conversazione. Ad esempio, i bambini lo fanno raramente. Pertanto, bisogna essere preparati per altre situazioni e non fare affidamento sulla "carità" del proprio eroe.

Sempre più spesso i giornalisti hanno a che fare con interlocutori formati su tecnologie speciali per comunicare con la stampa. Fondamentalmente, si tratta di persone per le quali è importante in un modo o nell'altro trasmettere il proprio "messaggio" a un pubblico di massa. Questo viene fatto per scopi diversi: creare un'immagine positiva di una persona o di un'impresa, promuovere determinate idee, "far trapelare" informazioni. Per loro, una domanda chiusa in un'intervista è un'ottima scoperta, perché, dopo aver risposto, puoi poi dire qualsiasi cosa o fare un discorso pre-preparato: "Come dire ... In realtà, vorrei dire questo su ...". Lo sviluppo dell'intervista secondo questo scenario non sarà così inevitabile se si pone una domanda aperta, perché in questo caso il “leader” è il giornalista, e chi risponde è il “follower”.

Ecco come un giornalista ha ottenuto una risposta alla domanda posta dal ministro delle imposte e dei doveri Gennady Bukaev:

- I piani per creare una guardia di finanza hanno fatto molto rumore. Dicono che i suoi poteri saranno illimitati. Sostieni questi progetti per creare una guardia di finanza?

- Sai, ho i miei problemi - per iniziare e finire!

L'ottanta per cento del budget è fornito dal nostro ministero! Questi sono tali numeri e così tanti problemi! E la creazione della guardia di finanza è il problema dello Stato...

- Ma se ti chiedono ancora quando nascerà la guardia di finanza, sarai “a favore” o “contro”?

Fondamentalmente, non credo che ci sarà alcun danno. La cosa principale è che questo dovrebbe essere chiaramente regolato nel quadro della legge ...

Per evitare possibile conseguenze negative domanda chiusa, dovresti usare una domanda combinata - "chiuso + aperto". Questo viene fatto in questo modo: fai una domanda chiusa che richiede negazione o affermazione, e dopo di essa, senza pausa, la "apri" con un pronome interrogativo o una breve frase interrogativa.

“Hai rinunciato alla carica di primo ministro? Perché?";

«Hai assistito all'esplosione?

Come è successo?

Come si può vedere dagli esempi, dopo una domanda chiusa, la cui risposta affermativa è prevedibile, segue una domanda aperta "dopo", che provoca l'interlocutore a riflettere, spiegare o descrivere l'evento, che è effettivamente incluso nei compiti informativi dell'intervista.

Come fare domande aperte. La tecnologia per condurre interviste sotto forma di domande aperte è in realtà molto semplice ed è nota a tutti i giornalisti che hanno familiarità con le leggi sulla costruzione delle informazioni sugli eventi. Si erge su sei "balene" - sei pronomi interrogativi che formano frasi interrogative che incoraggiano l'interlocutore a trasmettere determinate informazioni positive. Chiamiamoli di nuovo: Chi? Che cosa? Dove? Quando? Come? Perché?(nella tradizione domestica si aggiunge spesso - Per quello?). Nel giornalismo in lingua inglese, per brevità, sono chiamate la formula 5W + H dalle prime lettere delle domande - Chi? Che cosa? Dove? Quando? Come? Perché?

L'autosufficienza di queste domande per ottenere informazioni è stata a lungo dimostrata e il giornalismo pratico in tutto il mondo utilizza il principio 5W + H per creare messaggi di notizie orientati agli eventi.

È vero, la formula delle sei domande nella pratica delle interviste condotte dai nostri giornalisti tende ad espandersi a causa delle caratteristiche lessicali e grammaticali della lingua russa, in particolare della sua ricca sinonimia. Tuttavia, la semantica delle domande rimane invariata.

In una domanda che usa un pronome interrogativo Chi nei suoi diversi casi (senza preposizioni e con preposizioni), vengono richieste informazioni sull'oggetto dell'evento, sui suoi partecipanti e attori.

"Chi era presente alle trattative?";

"Con quale dei partecipanti alle trattative sei riuscito a trovare un linguaggio comune?";

“Quale membro della delegazione ha avuto l'idea di firmare un comunicato congiunto?”;

“Quale dei delegati non è rimasto soddisfatto del testo del comunicato congiunto?”.

Se l'oggetto del messaggio è un oggetto inanimato, il pronome interrogativo viene utilizzato di conseguenza. Che cosa e tutte le sue forme grammaticali.

"Cosa hai visto quando è iniziata l'eclissi solare?";

"Cosa ti è mancato particolarmente durante il volo nello spazio?".

Domanda usando un pronome interrogativo Che cosa , infatti, in una forma più comune suona: quello che è successo? - e scopre cosa è successo all'oggetto del messaggio, quali azioni ha compiuto, quali qualità ha acquisito.

"Cosa hai fatto quando hai sentito l'esplosione?";

Cosa è realmente successo all'aereo al momento dell'incidente?

La domanda su un luogo che non è chiaro per la circostanza dell'interrogatorio viene posta usando l'avverbio dove. Le sfumature delle circostanze di ciò che è accaduto nelle domande sono chiarite dagli avverbi dove e da dove.

Dove è avvenuto l'incidente aereo?

"Dove si sta dirigendo ora la tua squadra di soccorso?";

"Da dove è arrivato l'aereo con gli aiuti umanitari per le vittime del terremoto?".

La domanda sulla circostanza del tempo è inquadrata con l'aiuto dell'avverbio quando, e sulle sfumature di questa circostanza - con l'aiuto degli avverbi da quando e fino a che ora.

"Quando è avvenuto l'incidente aereo?";

“Da quando (da quando, da quando) hai smesso di fidarti dei tuoi assistenti?”;

“Fino a quando (fino a che ora) funzionerà la commissione per la restituzione dei monumenti culturali?”.

La domanda, che si apre con l'avverbio come, dovrebbe chiarire le circostanze del corso dell'azione o dell'evento e la risposta dovrebbe descrivere come è successo.

"Come è successo che hanno scoperto questo incidente solo il giorno dopo?";

"Come avviene un'eclissi solare?";

Come sei riuscito a liberare gli ostaggi?

Ciò che la domanda inglese multivalore chiede perché è dato in russo da due diverse opzioni. La questione degli obiettivi delle azioni - con l'aiuto dell'avverbio perché (per quale scopo); la questione delle cause di ciò che è accaduto - attraverso l'avverbio perché (per quale motivo).

“Perché hai avuto bisogno di così tante squadre di soccorso?”;

“Perché un team di medici non è arrivato in tempo sul posto?”;

"Perché hai deciso di candidarti per la rielezione?"

Vorrei approfondire questo gruppo di questioni aperte. Ad un esame più attento, risulta che, a differenza delle precedenti cinque domande, finalizzate a chiarire i fatti e le circostanze specifiche del caso, le domande "perché?" e "perché?", chiarendo gli obiettivi e le cause, possono essere attribuiti a un livello più complesso che richiede una risposta ponderata e concettuale. Nel loro significato, non è facile rispondere, poiché incoraggiano l'interlocutore a pensare, ad analizzare e analizzare la situazione, a proporre versioni di quanto accaduto.

A proposito, "perché?" - la domanda preferita del presentatore televisivo Vladimir Pozner. I colleghi lo hanno notato e hanno spiegato tale attaccamento alla questione con l'accresciuta curiosità del giornalista:

“Il presidente dell'accademia televisiva, vincitore di vari premi e proprietario di tutti i titoli televisivi immaginabili-impensabili, comunica con politici e ministri con la curiosità di uno scolaretto. Non esitate a chiedere domande semplici: "E perché?" Chiede di nuovo quando non è chiaro e non si acciglia in modo significativo, come la maggior parte dei suoi colleghi. Questo affascina il pubblico, stanco dei termini di altri osservatori televisivi, che si preoccupano soprattutto di non sembrare stupidi davanti a interlocutori venerabili, lasciandoci alla fine stupidi.

Domande concettuali "perché?" e perché?" utile in una situazione di stretto limite di tempo, quando è impossibile effettuare una seria preparazione e studiare i materiali, perché possono essere effettivamente richiesti, essendo completamente impreparati, come si suol dire, "da un foglio bianco", tuttavia, a rischio di essere disinformati.

Ma anche le questioni concettuali presentano delle insidie. Sono particolarmente pericolosi quando un giornalista si trova di fronte a persone preparate a trattare con la stampa. Per queste persone, la questione degli obiettivi della loro impresa è andata persa da tempo e la risposta è stata provata. Spettacolare, vincente e apparentemente quotabile. Tuttavia, è improbabile che tale risposta contenga informazioni affidabili. Il giornalista dovrebbe tenerlo presente ed essere pronto a continuare la conversazione alla ricerca della verità.

In questa fase, le domande sono lo strumento principale del venditore. Tutte le domande possono essere suddivise in 2 categorie: chiuse e aperte.

Le domande chiuse vengono utilizzate per guidare e controllare la conversazione.

Le domande chiuse sono strutturate in modo tale che la scelta delle possibili risposte del cliente sia limitata a due parole "Sì" o "No". Le domande chiuse limitano l'ambito delle possibili risposte. Il fatto che questa sia una domanda, e non un'affermazione, a volte può essere compreso solo dall'intonazione interrogativa. Esempio: "Hai una macchina?"

Le domande chiuse sono in parte un test indiretto delle nostre ipotesi sul cliente. Quando fai domande chiuse, hai il controllo. Le domande chiuse ti consentono di ottenere rapidamente le informazioni necessarie dal cliente. Le domande chiuse sono domande ad alto rischio. Quindi nelle vendite al dettaglio è diffusa una situazione in cui, all'ingresso di un cliente, il venditore chiede: "C'è qualcosa con cui puoi aiutare?"

E nella stragrande maggioranza dei casi, il cliente risponde: "No", anche se ha bisogno di aiuto. Ci sono molte ragioni per questo. Uno dei principali è che le persone non vogliono assumersi alcun obbligo quando rispondono alle domande. Nelle fasi iniziale e finale del processo di vendita, non è consigliabile porre domande chiuse, poiché il venditore potrebbe sentire un "no" indesiderato per alcune di esse.

Domanda "coda" - una domanda che garantisce "Sì"

VARIETÀ SPECIALE DI QUESTIONI CHIUSE

I venditori esperti usano spesso un tipo speciale di domanda chiusa a cui è possibile solo una risposta: "Sì". Queste sono le cosiddette domande "in coda" con una risposta preprogrammata. Le domande con la coda sono composte da due parti. La prima parte include un'affermazione con cui qualsiasi persona normale sarebbe certamente d'accordo. La seconda parte è diversi tipi un collegamento interrogativo, ad esempio: "Non è vero?", "Sei d'accordo?", "Davvero?", "Giusto?", "Non pensi che ...?". Ad esempio, dici a un cliente: - Nessuno vuole pagare più del dovuto, giusto?

Molto probabilmente il cliente risponderà "sì". Dopo aver ricevuto il primo "sì", devi ottenere il prossimo "sì". Un venditore esperto in questa situazione continua:

— Pertanto, quando si acquista un telefono cellulare, è molto importante scegliere il tasso di pagamento più favorevole. Sei d'accordo?

Le risposte che vogliamo si trovano spesso nelle domande che ci poniamo.

E a una domanda del genere, è probabile che un cliente normale risponda affermativamente. E già questo permette di parlare di tassi di pagamento, avendo davanti a sé un cliente positivamente disposto. Facendo questo tipo di domande, il venditore controlla la situazione, predeterminando in anticipo la risposta del cliente.

Poni domande di cui puoi anticipare le risposte.

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La differenza tra domande aperte e chiuse è la seguente. Una domanda aperta di solito ti consente di ottenere parecchie informazioni. Si può rispondere a una domanda chiusa uno parola.

Le domande aperte significano che la risposta sarà necessariamente composta da più parole. Tali domande hanno bisogno di spiegazioni, sviluppo. Facendo una domanda del genere, mostri all'interlocutore che tu interessato nelle sue parole e cercare di saperne di più.

Le domande chiuse si basano sul principio del "vero-falso" e richiedono monosillabico risposta. Sono utili per determinare la posizione dell'interlocutore su una questione che ti interessa, ma quando hanno raggiunto il loro scopo, le domande chiuse rendono la conversazione noiosa e noiosa. Dopo ognuno di loro regna un doloroso silenzio. Le persone a cui vengono poste diverse domande chiuse di seguito iniziano a sentirsi come se fossero interrogate dalla polizia.

Abbiamo sei grandi parole nel nostro bagaglio: perché, chi, come, cosa, dove, quando, con l'aiuto del quale possiamo sempre porre una domanda a cui non si può rispondere con una risposta monosillabica.

Per esempio:

"Perché pensi che sia importante per l'umanità continuare l'esplorazione dello spazio?" Questa è una domanda aperta. Potrebbe volerci almeno mezz'ora per rispondere.

"Poiché la popolazione del nostro pianeta aumenta ogni giorno, sarebbe bello continuare l'esplorazione dello spazio, giusto?" Questa è una domanda chiusa, ed è probabile che la risposta si limiti a un breve "sì".

"Quante persone lavorano nella tua azienda?" Domanda chiusa, seguita da una breve: "350".

"Perché la tua azienda impiega 350 persone?" In risposta a una domanda così aperta, puoi ottenere molte informazioni utili.

Così, domande chiuse - clicca, attraverso il quale trapela un minimo di informazioni; grazie a domande aperte si accede a un array fatti interessanti e i risultati della loro analisi.

Esistono tre tipi di risposte alle domande chiuse:

• Accordo,
• Disaccordo
• Piccola quantità di informazioni.

Le domande aperte danno libertà all'interlocutore. Chiuso - limite. Si consiglia di alternare domande chiuse con domande aperte in modo che la conversazione sia interessante e profonda.

Continuando l'analogia con la pesca, considera esempio. Durante un colloquio di lavoro, un amministratore competente "prende pesce".

"Se so di più su quello che hai fatto nel tuo lavoro precedente, sarà più facile per me prendere una decisione. Dimmi cosa hai fatto e come" (esca). "Dimmi, per favore, il tuo lavoro precedente ha avuto un impatto significativo sulle attività della tua organizzazione?" (fa una domanda aperta e concede la libertà).

Se, rispondendo a una domanda aperta, una persona "fluttua" troppo lontano, allontanandosi dall'argomento di interesse per l'amministratore, o parla troppo a lungo, è necessario "accorciare la linea" con l'aiuto di una domanda chiusa. Nel momento stesso in cui l'oratore si ferma per riprendere fiato, l'amministratore pone una domanda chiusa.

"Da quanto tempo lo fai?" (si tira su).

Facendo domande, è il leader della conversazione, quindi la sua direzione dipende interamente dalla sua volontà. È facile rispondere alle domande chiuse. Pertanto, dopo la domanda: "Da quanto tempo lo fai?", Il controllo sullo svolgimento della conversazione è di nuovo nelle sue mani e può nuovamente porre una domanda aperta o chiusa, a sua discrezione.

Una domanda aperta svolge il ruolo di un'esca, una domanda aperta equivale a lasciare andare la lenza e una domanda chiusa equivale a tirarla su.

La domanda di chiusura è simile all'aggancio di un pesce.

Durante la conduzione interviste importanti o incontri necessari preparare le domande in anticipo che stai per chiedere. Bisogno di definire se sono chiusi o aperti, pensare a possibili risposte su di loro e i loro prossimi passi. Quando fai domande aperte, l'interlocutore si rilassa, provando un sincero interesse per se stesso e sforzandosi di rivelarsi al meglio.

Fine del lavoro -

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Morale ed etica della comunicazione d'impresa
Tra i principali fattori che si formano comunicazione interpersonale persone, un posto speciale appartiene alla moralità. Da quanto una persona è in grado di rispettare personalmente in se stessa e nei suoi partner

Fondamenti del comportamento umano
Pensiamo alle persone intorno a noi. Non sorprenderti quando imparerai di più su di loro, su ciò che ha dettato le loro azioni, quali sono le caratteristiche delle loro percezioni.

Percezione
Parabola: Una volta un uomo, mentre faceva il bagno, calpestò una corda bagnata e gli sembrò che fosse un serpente. Immediatamente immaginò tutto il tormento che sarebbe seguito al suo morso e al suo

Motivazione
Queste sono le cause sottostanti che ci motivano ad agire in un certo modo. Ci sono due aspetti nel concetto di motivazione. I motivi primari, di regola, sono dettati da tutto ciò che

Esperienza maturata nel corso della formazione
Acquisiamo esperienza fin dalla prima infanzia. Per tutta la vita, è registrato nella nostra banca della memoria e serve come base per creare un sistema di valori, l'emergere di credenze e la formazione di comportamenti.

Sfera III. Persone che possono avere influenza sulla sfera I e II
In breve, voglio sottolineare che è importante che tu impari il più possibile su ogni persona con cui avrai a che fare. Più questa persona è importante per te, più dovresti sapere di lui.

Tipi psicologici di persone
E ora conosciamo i tipi psicologici, uno dei quali può relazionarsi con una persona. Gli psicologi affermano che esistono quattro tipi principali di personalità: un leader, un analista, una cucciolata

Segni di fiducia in se stessi
Possiamo presumere che una persona sia sicura di sé se: esprime la sua opinione molto più spesso di quanto faccia domande; si sporge in avanti quando parla; enfatizzare

Metodo di Myers-Briggs
Questo metodo si basa sulla teoria di Carl Jung, che ha suggerito che le differenze apparentemente casuali nel comportamento hanno in realtà un significato più profondo se considerate

Metodo di Berna
Probabilmente hai prestato attenzione al diverso comportamento delle stesse persone in diverse situazioni, a contatto con persone diverse. Un manager corretto, educato e asciutto è costantemente professionale e razionale.

Condizione genitori - io
Cadiamo nello stato di genitori - io, se: pensiamo, parliamo, agiamo, reagiamo, sentiamo come hanno fatto i nostri genitori o altre persone che hanno usato l'autorità nella nostra infanzia. Tuttavia, questo

Stato adulto - I
Nello stato degli adulti - io, la nostra esperienza e conoscenza sono depositate nella memoria, ad es. quello che abbiamo vissuto. Questa è una specie di banca dati, uno stato attivo in cui soppesiamo sobriamente e professionalmente il fatto

Stato del bambino - I
Conosci le situazioni in cui associ il comportamento dell'interlocutore al fatto che "ci è seduto dentro un bambino". Persone che sono nello stato di un bambino: agisco, penso e sento così com'è.

Riconoscimento degli stati dell'Io
Per riconoscere gli stati dell'Io, la conoscenza dell'intonazione, del comportamento, delle espressioni facciali, dei gesti e della posizione del corpo è di grande importanza. La conquista di E. Bern è stata quella nel suo modello di analisi dello stato dell'io

Relazioni-transazioni interpersonali
La comunicazione tra le persone è oggetto di analisi transazionale. Berne definisce una transazione come segue: Una transazione consiste in uno stimolo chiamato stimolo (C) e una reazione (R) tra due determinanti.

Transazioni parallele
Le transazioni parallele sono anche chiamate semplici, identiche o complementari. cartello

Transazioni incrociate
Le transazioni incrociate ostacolano il flusso della conversazione e fuorviano gli oratori. A: Sai dove ho messo la mia chiave? B: Più avanti

Transazioni nascoste
Probabilmente hai familiarità con situazioni in cui sembra che ci sia una conversazione normale e ragionevole. Ma allo stesso tempo, senti che qualcosa non viene negoziato, questo si esprime nell'intonazione, nella posizione

Motivazione del comportamento umano
Tutti vogliono ottenere l'approvazione per quello che fanno. L'incoraggiamento è di grande importanza per le persone. Ma non sempre. Spesso facciamo qualcosa solo perché siamo consapevoli che noi

Incentivi
Accade raramente che una persona abbia un solo stimolo che lo spinga a fare qualcosa. Di norma, ognuno di noi è "pressato" da molti incentivi.

Giochi psicologici
È noto che alcune situazioni si ripetono regolarmente ed è noto in anticipo come andranno a finire. Nel 1964, Eric Berne indagò su tali situazioni nel suo libro "Adult Games", le chiamò

Sesto passo: effetto benefico
Come puoi vedere, l'effetto utile è una parte importante del gioco. E se conosci l'effetto benefico che tu stesso o il tuo partner state cercando di ottenere, allora questo offre molte diverse opportunità che

triangolo drammatico
L'analisi del gioco può essere fatta utilizzando il triangolo drammatico creato da Karpman, che ha studiato ciò che crea tensione nei drammi teatrali. Allo stesso tempo, installa

Inversione incondizionata negativa.
Ad esempio: "Non capisci niente di questo!" In questo caso, la personalità nel suo insieme è stimata estremamente bassa e le ragioni di ciò non vengono fornite. La conversione può essere considerata positiva in t

Funzioni di menzogna
Sappiamo tutti cos'è una bugia: spesso la usiamo noi stessi e veniamo ingannati. Una bugia esiste ed esisterà come meccanismo per influenzare le persone l'una sull'altra al fine di soddisfare

Una bugia elementare è un deliberato fuorviante di un'altra persona, utilizzando tutti i tipi di modi per comunicare e interagire con lui.
Se una persona, volendo ingannarti, trasmette alcune informazioni o oggetti significativi tramite una terza parte con l'obiettivo che, mentre comunica con te, inconsapevolmente o inavvertitamente te li trasferisca - tu

Se non puoi ingannare te stesso, metti il ​​​​tuo inganno nella bocca e nelle mani di un'altra persona e lascia che faccia questo lavoro sporco ma fruttuoso per te.
Delle due parti coinvolte in una bugia, si possono sempre individuare: quella che mente (l'oggetto della menzogna); e colui che viene ingannato (l'oggetto della menzogna).

La prima funzione della menzogna è proteggere i propri interessi materiali.
Questa è, prima di tutto, la protezione di una persona, un gruppo di persone a lui vicine, valori materiali o spirituali da cambiamenti che sono considerati indesiderabili da questa persona. Tuttavia, se falso

Un'altra funzione delle bugie è l'aggressività.
Con l'aiuto delle bugie, una persona cerca di soggiogare un'altra persona, costringendola a raggiungere i suoi obiettivi, che altrimenti non potrebbe essere costretta a raggiungere. Ebbene, cosa fare se in senso buono non vuole!

Giudizio e realtà
Molte persone cadono preda delle delusioni, basandosi sulle loro idee sulla realtà e non sulla realtà stessa. Quasi tutte le persone usano quotidianamente parole e frasi che rappresentano

Atteggiamento oggettivo nei confronti della realtà
Dai un'occhiata più da vicino al mondo che ti circonda e alle persone. Presta attenzione alla totalità degli elementi che chiamiamo realtà. La vita sul nostro pianeta scorre in modo del tutto prevedibile, lo stesso può

Alcuni malintesi comuni sulla realtà
Le tue idee sono dannose se interferiscono con un'azione efficace nel momento attuale. Mentre la maggior parte delle tue concezioni della realtà sono abbastanza accurate e utili per le attività quotidiane,

pace interiore
La mente, come il corpo, ha bisogno di una ragionevole alternanza di attività e riposo per mantenere il normale funzionamento. La capacità di raggiungere la tranquillità, completamente libera dai pensieri

Vivi o pensa a come vivere
È molto facile vivere bene. Per fare questo, devi semplicemente darti l'opportunità di prendere parte a qualsiasi attività e fare ciò che ti viene naturale, senza addentrarti in un

Raccomandazioni per eliminare i giudizi distruttivi
La realtà rimarrà la stessa di prima, indipendentemente dalle tue idee al riguardo. Pertanto, invece di sprecare la vita inutilmente, dare vari giudizi e arrabbiarsi per loro

Principi e metodi dell'inganno
I principi dell'inganno sono le condizioni base per l'inganno che hanno un punto di partenza: la presenza di un "vitello d'oro". C'è un "vitello d'oro"

Sei toccato per ispirare fiducia
Il tocco è essenziale per il benessere mentale di una persona. Altrimenti, perché le persone dovrebbero abbracciarsi quando si incontrano, si separano, cioè nei momenti di massima tensione emotiva? Psicologi

Controllo
A volte è più conveniente per un ingannatore trarre profitto da te acquisendo potere su di te e sul tuo ambiente. Dirigere le tue azioni, controllare i tuoi affari - significa non solo dettatura

Consegna i tuoi soldi e accetta la perdita
Tutta la nostra vita consiste di guadagni e perdite. La perdita è qualsiasi evento emotivamente significativo nella nostra vita con un segno negativo: amore non corrisposto; morte di una persona cara

Vincoli di devozione e fiducia
È positivo per una persona quando si fida di lui e non può aver paura di fidarsi degli altri. Questo è un bisogno essenziale dell'anima. L'ingannatore tiene conto di questa caratteristica. La base della relazione dell'ingannatore

Realizzazione o vittoria
Una delle condizioni che mette a proprio agio le persone vittime di ingannatori può essere una sensazione di inutilità. La persona si sente indesiderata dagli altri. Ad accompagnare la formazione di questo sentimento ci sono continui fallimenti. Qui

Privazione o concessione della libertà
Avere la libertà di fare ciò che si ritiene necessario è un bisogno. Con questa libertà viene la responsabilità. Più restrizioni e più organizzato è il sistema di pressione

Modelli comportamentali per neutralizzare i tentativi di manipolazione
Le bugie sono usate per raggiungere obiettivi specifici. Come risultato di un tentativo di ingannare, sorge un conflitto che può sfociare in uno scontro aggressivo. Ci sono situazioni in cui un bugiardo provoca uno scandalo

Via d'uscita da una situazione di conflitto
Il principio principale è il rifiuto di una lite. Una guerra di qualsiasi portata può essere prevenuta solo rifiutandola. Non devi dimostrare nulla. Stai zitto prima. Conflitto unilaterale

Caratteristiche di una conversazione con un calunniatore
Più il calunniatore è sopraffatto dalle emozioni, più calmo e calmo dovresti essere. Evita il gergo, parla semplicemente, usa esempi per illustrare. Di "più fresco"

La fiducia è la base della comunicazione.
La comunicazione può essere sia verbale che non verbale, non verbale. Gli psicologi hanno calcolato che le informazioni verbali nella comunicazione sono del 20% e non verbali - circa 80. Fiducia consapevole in primo luogo

Informazioni verbali e non verbali
L'analisi mostra che la parte verbale prende solitamente dal 5% al ​​20% del messaggio, il resto si riferisce alla comunicazione non verbale. Allo stesso tempo, il 40% delle informazioni è veicolato dal linguaggio del corpo (pose, movimenti

Avvio di una conversazione
Quando incontriamo un amico, la prima cosa che di solito chiediamo è: "Come stai?" Molto spesso ci viene risposto: "Ordine, normale". Sia la domanda che la risposta vengono pronunciate automaticamente

Stabilire un contatto
Succede che sia necessario conoscere una nuova persona, ma quella che potrebbe presentarci non c'è. Prima di contattare una persona, considera se vuole parlare con te

Discorso sulla situazione
Iniziare una conversazione sulla situazione in cui vi trovate tu e il tuo partner è il modo migliore e più semplice per iniziare una conversazione. Un argomento del genere non provoca ansia, come, ad esempio, una volta

Conversazione sull'interlocutore
Alla maggior parte delle persone piace parlare di se stessi, quindi di solito sono felici di rispondere a domande su se stessi.

Parla di te stesso
Se parli di te, soprattutto con persone chiuse, allora la conversazione ha poche possibilità di continuare. Alle persone piace molto più parlare di se stesse che di te. Mai R

Tecnica di conversazione
La conversazione è facile da mantenere se impari a estrarre informazioni gratuite. Questo ti aprirà molte opportunità per dirigere la conversazione in una direzione interessante per te. Ras

tecnica del cenno
Un cenno è un movimento utilizzato nella maggior parte dei paesi per riconoscere. La sua origine risiede nell'inchinarsi della testa. Così, sembri dire all'interlocutore: "Sono propenso

L'ascolto è la chiave del successo
In una conversazione il silenzio è d'oro, perché ogni interlocutore è molto più interessato a se stesso che a te. Preferisce ascoltare quello che dice, ma da te su

Alcuni errori nell'ascolto attivo
Nella fase iniziale di padronanza della tecnica dell'ascolto attivo, alcuni ascoltatori la percepiscono come una semplice rivisitazione delle parole dell'interlocutore. Ma questo crea solo l'illusione della comprensione, mentre

Capacità di porre domande
Il prossimo fattore importante nell'arte della comunicazione efficace è la capacità di porre domande. La domanda non rimane mai senza risposta, quindi con l'aiuto delle domande possiamo sempre creare il sistema di cui abbiamo bisogno.

Domande di informazione
Tale domanda consente sia di trasmettere che di ricevere le informazioni necessarie. Supponiamo che tu lavori nel reparto vendite di un'azienda che fornisce cemento alle imprese edili.

Domande centrate
Tali domande fanno riflettere il tuo interlocutore sulle conseguenze di determinate azioni o decisioni. Diciamo che all'incontro e al pubblico sono state espresse diverse opinioni

Domande che esprimono attenzione
Le domande possono mostrare a una persona che la stiamo ascoltando attivamente e attentamente. Ad esempio: "Aleksey, recentemente hai detto che ... In che modo questo concorda con la tua posizione sul

domande tranquillizzanti
IN situazioni difficili le domande possono avere un notevole effetto calmante. Probabilmente sai quanto è facile distrarre un bambino piccolo se è arrabbiato per qualcosa. Basta chiederne diversi

Domande volte a stabilire un contatto
Le domande ti consentono di entrare in contatto con altre persone e creare relazioni reciprocamente vantaggiose. Il contatto può essere stabilito con l'aiuto di qualsiasi domanda che mostri all'interlocutore che in

Applicazione pratica delle domande
Le domande vengono poste in una varietà di situazioni al lavoro, in vita pubblica, Case. A seconda della situazione, servono per raggiungere un obiettivo specifico. Le guide più comuni

Formulazione della domanda
Il modo in cui la domanda è formulata è molto importante. La parabola ne è un perfetto esempio. Nella chiesa, un uomo chiede al prete: - Batyush

Auto-rivelazione
Il compito principale della comunicazione è migliorare l'atteggiamento di coloro che ti circondano in modo che ti lascino entrare nel loro mondo. Questo accadrà solo se l'interlocutore è intriso di te.

Sentimenti
I sentimenti differiscono da fatti e opinioni in quanto non descrivono cosa è successo, non trasmettono il tuo atteggiamento nei confronti di ciò che è accaduto, ma sono la tua reazione emotiva a ciò che sta accadendo.

Problemi di auto-rivelazione. Formazione di un'immagine distorta
Se esageri le tue virtù, nascondi i tuoi difetti o cerchi di ritrarre ciò che pensi che l'altra persona voglia vedere in te, allora riduci le tue possibilità

Diffidare
L'auto-rivelazione promuove relazioni strette e affettuose solo se le persone credono nella tua sincerità. Per essere più affidabile: Bud

Passività
IN società moderna quasi tutti provano disagio a causa della mancanza di comunicazione personale. La maggior parte ha pochi amici intimi e molti non ne hanno nessuno. Molte persone si sentono come

Io non ho fatto niente da solo".
La maggior parte delle persone che hanno stabilito relazioni di successo con gli altri hanno coinvolto attivamente gli altri nella loro vita. I due più modi efficaci per questo - incantesimi

Doppia prospettiva
A persone diverse interessi diversi. Sarà più probabile che il tuo invito venga accettato e la comunicazione sarà molto più piacevole se, quando inviti un interlocutore, pensi non solo a te stesso, ma anche a

Franchezza
Spiega all'interlocutore cosa intendi fare, fissa un giorno, un'ora e un luogo. Puoi, usando la tecnica della doppia prospettiva, spiegare all'interlocutore perché pensi che sia bravo

Il principio minimo
È molto più facile per te prestare a qualcuno 10 rubli che mille. Lo stesso vale per gli altri. Meno chiedi, più è probabile che lo riceverai. Pertanto, se vuoi

Manifestazione esterna
Influenzi le reazioni degli altri molto più di quanto pensi. Se il tuo invito suona come una questione di vita o di morte, allora è così che viene percepito. Probabilità di accettazione

Situazione di fallimento
Se l'interlocutore ha rifiutato il tuo invito, è possibile che non intendesse rifiutarti come persona. Potrebbe semplicemente non gradire l'attività che hai suggerito, o forse

Percezione della critica
Non importa quanto una buona relazione tu e gli altri, venite ancora spesso criticati. "Sei sempre in ritardo!" "Avrei potuto trattare meglio i miei amici

Alternativa strutturale
Questo modello si compone di diverse fasi, la prima delle quali è la rifinitura dei dettagli. La critica è spesso espressa in frasi generali: "Non mi piace il tuo atteggiamento", "Non mi piace

Lode
La maggior parte delle persone è contenta quando gli altri si comportano come vorremmo. Alcuni genitori elogiano i figli perché mangiano bene o giocano tranquillamente. Alcuni manager ringraziano i subordinati

L'arte del complimento
È noto che siamo tutti sensibili ai complimenti. Questa sensibilità si manifesta nel fatto che una persona, ascoltando parole piacevoli nel suo discorso, prova un tipo speciale di piacere, mentre si rende conto

Neutralizzazione dei tentativi di manipolazione
Parenti, amici, colleghi e anche solo sconosciuti cercano costantemente di farti fare ciò che non vuoi, chiedendoti di farlo, dandoti un sacco di argomenti convincenti e criticandoti per

Semplicità e accessibilità
L'efficacia della comunicazione è in gran parte determinata dalla capacità di parlare un linguaggio semplice (ma non semplice!). Distingua il giro di parole scientifico e pseudoscientifico

Le parole da sole non portano contenuto emotivo. Come il testo che appare sullo schermo di un computer, sono semplicemente dichiarazioni di fatti e informazioni. Essi

Velocità
Se parliamo troppo velocemente, gli ascoltatori non hanno il tempo di seguire il contenuto del nostro discorso. Se parliamo troppo lentamente, l'interlocutore ci prova

Intelligibilità
Questa caratteristica del discorso ha diverse sfaccettature. Evita di parlare quando hai qualcosa di diverso dalla lingua e dai denti in bocca. Gomma da masticare, sigaretta, pipa, cibo o altro

Evitare affermazioni categoriche.
La categoricità di affermazioni come "sempre" o "mai", come dimostra la pratica, non è in grado di creare relazioni di fiducia, poiché provoca

Metalinguaggio
Metalinguaggio - si basa sulla comprensione che le parole pronunciate ei pensieri dell'interlocutore non sono affatto la stessa cosa. Il concetto di "metalinguaggio" può essere definito come

Metalinguaggio di una parola
Alcune metaparole servono come segnale che l'interlocutore sta cercando di nascondere la verità o dirigere la conversazione nella direzione sbagliata. Le parole "ad essere onesti

A proposito Ma Comunque In questo caso A proposito Bene e...
Di solito sono seguiti da informazioni importanti. "Capisco il tuo punto di vista, ma penso che dovremmo agire come ho detto." Parola

Sicuramente onestamente assolutamente necessario in realtà francamente letteralmente
Ma l'uso di tali parole deve essere affrontato con molta attenzione. Ci sono casi in cui il loro uso suggerisce l'inaffidabilità delle informazioni successive. Per esempio

Metalinguaggio di due parole
"Sì, ma" è un tentativo di evitare la paura causata dall'imitazione del consenso. "Ma" è solitamente una congiunzione negativa, cioè

Metalinguaggio popolare
Ecco alcuni esempi di metafrasi e meta-dichiarazioni popolari che ascolti ogni giorno. Le parole "Non parlo troppo?" sicuramente significa &

Metalinguaggio aziendale
Quando gli uomini d'affari conducono trattative o incontri d'affari, usano il metalinguaggio al massimo. "Non penso che dovresti farlo, ma..." significa "Fallo".

Metalinguaggio politico
Se il metalinguaggio non esistesse, non ci sarebbero i politici, e se lo fossero, allora non potrebbero dire nulla. L'obiettivo del metalinguaggio politico è creare un muro impenetrabile di

Caratteristiche dell'uso dei pronomi
Ci sono due opposti nella forma e nel contenuto della ricezione delle dichiarazioni: "Dichiarazione in te" e "Dichiarazione in prima persona". Il primo agisce con aria di sfida sull'interlocutore

Usando la tecnica della "dichiarazione in prima persona".
Strutturalmente, la "proposizione in prima persona" può essere rappresentata nella seguente forma: Evento, ad es. una descrizione di una situazione indesiderabile che si è verificata o che potrebbe verificarsi.

Usando il "tu-approccio".
"You-approach" è in grado di creare nella comunicazione uno stato speciale di conforto psicologico, fiducia, calore e quindi posizionare l'interlocutore per un collaboratore più fruttuoso.

Spettacolo pubblico
Parlando a una riunione o riunione, devi parlare in modo sicuro ed espressivo. Solo così riuscirai a convincere i suoi partecipanti ad accettare le tue proposte. In nessun caso dovresti anticipare

Domanda mal formulata
Immagina una situazione del genere. Tu ed io siamo andati a una riunione, il cui scopo è persuadere il cliente al nostro punto di vista. Inoltre, la persona che incontreremo parla solo italiano.

Necessità di ulteriori informazioni
Per alcuni, un'obiezione visibile può essere semplicemente un modo per ottenere Informazioni aggiuntive. Se una persona non è interessata, allora perché diavolo entrerà in una discussione con te? Potrebbe aver bisogno

Preoccupazioni autentiche
Succede che una persona provi paure autentiche quando le tue proposte non gli ispirano fiducia. Questa situazione potrebbe essere dovuta al fatto che le tue spiegazioni sono incompatibili con la sua immagine.

Trovare obiezioni reali
Un modo per rilevare obiezioni autentiche è convincere la persona a dire più di quanto intendesse. Immagina una situazione in cui stai chiedendo a qualcuno di farlo

Il problema del cambiamento
La gente di solito dice: - Non vedo perché dovremmo cambiare qualcosa... - Non c'è bisogno di aggiustare qualcosa che non si è ancora rotto. - Lo facciamo da molti anni. - Ma ha sempre lavorato con m

Prezzo
Qui, di regola, tali affermazioni suonano: - Costoso! - È una fortuna! - Quanto costa? Ma quello che stai veramente chiedendo è: "Cosa?

Mai
Può sembrare che una tale raccomandazione sembri strana. Tuttavia, ci sono situazioni in cui è meglio ignorare qualsiasi obiezione. Se, per esempio, lo sei

Qualche tempo dopo l'obiezione è stata sollevata
Puoi obiettare al tuo avversario nel modo seguente, osservando: "Questo è un buon punto, Alex, lo ricontatterò tra pochi minuti". Oppure: "Stavo per indicare e

Subito
A volte è meglio rispondere alle obiezioni non appena vengono sollevate, anche se ciò interrompe parte del flusso ponderato. Ad esempio, puoi dire: "Bene

Prima che venisse sollevata l'obiezione
Giocare d'anticipo è forse lo strumento più potente per affrontare potenziali obiezioni e ha molti effetti collaterali positivi. Innanzitutto, mostri quanto è accurato

Isolamento dell'obiezione dichiarata
Il blocco dell'obiezione viene effettuato con l'ausilio della frase: "Solo questo ti impedisce di accettare l'offerta?" Se la risposta è "Sì", continui:

D'accordo con l'obiezione sollevata
A volte è vantaggioso essere semplicemente d'accordo con un'obiezione che è stata fatta, poiché, dal punto di vista dell'altra persona, è indubbiamente molto significativa. Dopotutto, quando prendono decisioni, le persone di solito si basano

Superare le difficoltà e risolvere i problemi
Se incontri difficoltà comportamentali a casa o al lavoro, dovresti ricordare che sono facilmente superabili con l'aiuto di una semplice tecnologia composta da diversi

Il principio di assimilazione
Uno dei principi più importanti per stabilire un contatto con l'interlocutore è essere come lui. Questo approccio contribuisce notevolmente a migliorare l'efficacia della comunicazione. Se

Messa a punto
Un chiaro segno di buon contatto tra gli interlocutori è la somiglianza dei loro modi di comunicare e le posizioni che assumono.Le sagome degli interlocutori si riflettono a vicenda mentre parlano

contatto "calibrazione".
Nel processo di comunicazione, puoi ripetere consapevolmente e attivamente i movimenti del corpo e le posture del tuo interlocutore per migliorare il tuo contatto. Allo stesso tempo, puoi osservare

Sintonizzarsi in un gruppo
La regolazione può essere utilizzata con successo nella comunicazione di gruppo. È sufficiente che un membro di qualsiasi gruppo incroci le gambe e in pochi minuti tutti gli altri faranno lo stesso. Se qualcuno n

Accordatura parziale
L'idea da discutere è così semplice che molti potrebbero sottovalutarne l'importanza. Per sentire l'efficacia della tecnica descritta di seguito, osserva prima le altre persone e poi

Accordatura con voce e parlato
Non dovresti ridurre l'adattamento all'interlocutore solo all'imitazione delle sue espressioni facciali e posture. Altrettanto importante è la somiglianza del modo di comunicare, che include la velocità della parola, il tono e il timbro della voce. T

Accordatura e guida
Le persone hanno la tendenza a imitare involontariamente tutti i cambiamenti nella postura e nelle condizioni generali dell'interlocutore. Se qualcuno si appoggia all'indietro con le dita intrecciate nella parte posteriore della testa, è interessante vedere come

Non una chiara influenza sull'interlocutore
I cambiamenti riguardanti l'aspetto fisico della comunicazione dovrebbero essere graduali e in nessun caso evidenti. Prima di tutto, tu stesso devi liberare le mani, e poi, quando con

Congruenza
È improbabile che tu possa trasmettere il tuo entusiasmo ad altre persone se tu stesso sei di cattivo umore. Formuliamo la regola più importante: in ogni comunicazione è necessaria una corrispondenza di pronuncia

Manipolazioni utilizzate nella comunicazione
I trucchi-manipolazioni sono presenti in quasi tutte le sfere delle relazioni tra le persone. Si manifestano soprattutto in controversie, polemiche, discussioni, negoziazioni, ecc. Trucchi-manipolazioni condizionatamente possibili

Trucchi psicologici
Quanta poca logica può prendere quando una persona non vuole essere convinta! R. Herzen

Il meccanismo di neutralizzazione delle manipolazioni nella comunicazione
Non basta padroneggiare la saggezza, bisogna saperla usare. Cicerone La conoscenza del meccanismo di funzionamento di vari trucchi aiuterà una persona, se necessario, a neutralizzarli, senza

L'arte dell'ascolto
Gli esperti hanno scoperto che circa il 45% del tempo di lavoro che una persona trascorre nel processo di udienza. Ne consegue che la capacità di ascolto è uno degli aspetti più importanti dell'atto comunicativo. arte

La capacità di ascoltare è il criterio più importante per le capacità di comunicazione.
Una delle più modi efficaci fai in modo che le persone pensino bene di te - ascoltale! Nella comunicazione aziendale utilizziamo molte abilità, la più importante delle quali è la capacità di ascoltare. Su ne

Imparando ad ascoltare, puoi trarre beneficio anche dal parlare male. - Stimola l'oratore con la sua attenzione e l'espressione di sincero interesse, attraverso inserti come "Sì-sì"

Piccoli trucchi della vita quotidiana
A volte un manager ci chiede di fare un certo lavoro, sostenendo che dobbiamo iniziare a farlo subito. Tuttavia, tale ordine può comportare l'interruzione di altri lavori e compiti. Come

Disaccordo deliberato
Quando qualcuno esprime un'opinione con la quale non sei d'accordo e vuoi esprimere il tuo punto di vista, spiega le tue ragioni solo dopo aver chiesto all'interlocutore perché la pensa così, ma mai

Caratteristiche del lavoro del leader
Il leader nella comunicazione con i subordinati deve considerare attentamente ogni frase. Spesso, in contrasto con il comune "tu ed io", "linguaggio noi" dà l'effetto migliore.

Lode e colpa
Se vuoi criticare una persona, critica sempre solo l'atto stesso e non la persona che lo ha commesso. Lo stesso vale per la lode: le azioni dovrebbero essere lodate e

Tecnica per il completamento con successo della comunicazione aziendale
Parleremo di uno degli aspetti più importanti della comunicazione e della capacità di convincere le persone: la capacità di mettere d'accordo qualsiasi persona, di fargli accettare le tue proposte o idee. In commerciale

Domanda alternativa
Chiedere domanda alternativa, in un certo senso procediamo dal presupposto che si otterrà il consenso, resta solo da chiarire i dettagli minori. Creiamo all'interlocutore

Temperatura "domanda
La questione della "temperatura" è una tecnica speciale di cui non bisogna abusare. Funziona nel modo seguente. - "Abbiamo la tempera

Senti, senti, scopri
Se qualcuno esprime dubbi sulla tua proposta, puoi rispondere nel modo seguente. Quando hai a che fare con una persona cinestetica, dì: "Capisco che ti senti

Linguaggio dei segni
La comunicazione consiste di tre elementi principali: cosa diciamo, come diciamo e come usiamo il linguaggio dei segni - con l'ultimo degli elementi che gioca il ruolo più importante. Senza dubbio

L'influenza del linguaggio del corpo sulla percezione
Il grado di influenza del linguaggio del corpo su una persona è stato chiaramente dimostrato dall'esperimento. Due noti politici sono entrati in discussione durante uno dei programmi televisivi. L'analisi ha mostrato che la maggior parte

Collezioni di gesti
La domanda più comune posta sul linguaggio del corpo è: "Cosa significa quando una persona si strofina il naso? Sta mentendo?" Forse. O forse ha solo il naso che cola, allergie, forse è cattivo.

Gesti nel contesto
Dovresti anche tenere d'occhio la situazione in cui sono stati fatti i gesti che hai notato. Ad esempio, sappiamo che quando le persone assumono una posizione difensiva che è intrinsecamente negativa

Causa e indagine
Supponiamo che il tuo interlocutore sia negativo, sulla difensiva, non voglia prendere parte alla conversazione e forse anche ostile. Molto probabilmente, sceglierà una posa incrociata sul petto

Differenze culturali
Proprio come parole diverse possono avere significati completamente diversi in lingue diverse, il significato dei gesti in culture differenti diverso. I viaggiatori frequenti lo sanno bene, ma a volte

Gesti aperti
I gesti aperti sono la prova dell'apertura psicologica, del desiderio di comunicazione e di contatti produttivi. Appaiono in posizioni non incrociate e aperte di braccia e gambe. Mani:

Gesti ravvicinati
I gesti chiusi parlano di vicinanza psicologica, voglia di isolarsi, di allontanarsi dalla situazione. Appaiono come braccia e gambe incrociate. Braccia: 1. Braccia incrociate

La valutazione è fondamentale
Se una persona è separata dall'interlocutore da una barriera di mani, le sue gambe sono incrociate (difesa), la sua testa è inclinata (disapprovazione), il corpo è inclinato all'indietro

Superiorità
Siediti su una sedia, appoggiati allo schienale con calma, incrocia le gambe e metti le mani dietro la testa. Questa posizione è spesso indicata come la posizione di "avvocato". Lei è il segno distintivo di un avvocato

apertura
Il significato delle mani aperte risale all'età della pietra: una persona mostra all'interlocutore che non ha armi e intenzioni maligne. Oggi questo gesto è usato per manifestare apertamente

Difesa
Le braccia incrociate sul petto è un gesto universale di vicinanza. Molto probabilmente nasce dal desiderio di coprire cuore e polmoni da un colpo. Le persone che sono abituate ad incrociare le braccia di solito non lo fanno

Incertezza
Grattarsi o strofinarsi il collo sotto e dietro l'orecchio è un segnale affidabile che l'interlocutore non comprende il significato di quanto detto. Quando una persona ti dice che non capisce cosa intendi, un gesto simile

Simpatia
Quando ci sono determinate relazioni tra le persone, parliamo di contatto mentale, connessione tra di loro. Questa connessione mentale si manifesta inconsciamente anche attraverso il linguaggio del corpo. Noi involontariamente

dominazione
Tra gli uomini che cercano di dominare la società, è molto diffusa l'usanza di sedersi su una sedia a cavalcioni, appoggiando le mani sullo schienale. Di solito cercano gradualmente di assumere questa posizione, e subito dopo

Occultamento
Gli studi condotti su persone che sono bugiardi professionisti per professione - infermieri, attori, politici e avvocati - hanno mostrato risultati interessanti. In uno

prontezza
La maggior parte degli uccelli, dei pesci e degli animali si gonfia o si gonfia per sembrare più grande e spaventare o, al contrario, per attirare l'attenzione, a seconda della situazione. Le persone non sono lontane dagli animali in questa zona

Irritazione
Quando una persona ti dice una bugia e sente che tu la capisci, spesso inizia involontariamente ad allentare il colletto. Sembra che sia sexy e lo voglia

Disapprovazione
Hai mai notato che il tuo interlocutore, nel corso di una conversazione, inizia improvvisamente a scrollarsi di dosso pagliuzze e lanugine dalla manica nel momento in cui gli esprimi il tuo punto di vista? Che cosa

Diffidare
Quando un bambino non vuole ascoltare le osservazioni dei genitori, si tappa le orecchie con le mani per non sentire il rimprovero. La versione per adulti di un tale atto è strofinare l'orecchio, grattarsi, piegare il lobo

La necessità di leggere il linguaggio del corpo
Comprendere il linguaggio del corpo è come mettere insieme un puzzle complesso: abbiamo molti pezzi separati, ma è molto difficile metterli insieme e vedere l'intero quadro. Per imparare a capire il linguaggio del corpo,

Aspetto di una persona
I vestiti che indossi parlano chiaro. Le scelte che fai nel farlo formano una certa opinione su ciò che pensi di te stesso. Le persone formano la loro opinione

i tuoi vestiti
Nella vita privata puoi dare la preferenza alle tue passioni e indossare quello che vuoi. Tuttavia, una persona impegnata in attività commerciali o sociali è obbligata a cambiare il sistema

vibrazione visiva
Alcuni colori e disegni di tessuti, metallo lucido in montature di gioielli e occhiali e trucco dai colori vivaci provocano un effetto luccicante chiamato vibrazione visiva. Questa caratteristica è necessaria

Spettro dei colori
Quando un raggio di luce passa attraverso un prisma, viene rifratto, dividendosi in uno spettro di colori. In accordo con la lunghezza d'onda, sono disposti in un ordine rigorosamente definito. Vedi questi colori nell'arcobaleno.

Vestiti per le donne
Sebbene ogni donna senta di tanto in tanto di dover lavorare nel "mondo degli uomini", ciò non significa affatto che debbano vestirsi allo stesso modo degli uomini. Fortunatamente, con l'aiuto

Abbigliamento per uomo
Poiché le persone hanno già un'opinione stabile su di te dopo un breve primo incontro, il tuo costume dovrebbe essere scelto in modo da sembrare prospero, sicuro di sé e autorevole.

Storia dell'evoluzione
L'evoluzione degli uomini e delle donne è andata diversamente. L'uomo cacciava, la donna raccoglieva. L'uomo protetto, la donna accudita. Di conseguenza, l'evoluzione del corpo e della mente ha seguito percorsi diversi. Fino a

Natura e cultura
Fino ad ora, l'opinione prevalente nella società è che il nostro comportamento e le nostre preferenze sono principalmente legati all'influenza della società e dell'ambiente. Tuttavia, gli studiosi contestano questo punto di vista, sostenendo che

Ragioni storiche
Molto tempo fa, uomini e donne vivevano e lavoravano in perfetta armonia tra loro. Ogni giorno un uomo si avventurava coraggiosamente in un mondo pericoloso e ostile, rischiava la vita cacciando, portava da mangiare a una donna

Caratteristiche della percezione femminile
Una donna capisce subito che l'altra donna è allarmata o offesa; affinché un uomo se ne renda conto, è necessaria una solida prova fisica: un flusso di lacrime, piatti rotti o uno schiaffo in faccia. Senza di loro lui

Orecchie e udito
Nel corso dell'evoluzione, le orecchie umane hanno subito cambiamenti significativi e una persona ha iniziato a sentire molto peggio. Quindi, gli studi dimostrano che se le orecchie di un cane percepiscono il suono nella regione degli ultrasuoni

tocco
Il tocco può respirare la vita. Gli studi condotti sulle scimmie hanno dimostrato che una piccola quantità di tocco di scimmie appena nate porta a depressione, malattia e prematuro

Dolore
Gli uomini hanno la pelle più spessa delle donne, il che spiega perché le donne hanno più rughe degli uomini. Sulla schiena, la pelle di un uomo è quattro volte più spessa che sullo stomaco, un'eredità di quei tempi.

Gusto e odore
L'olfatto e il gusto delle donne sono superiori a quelli degli uomini. Abbiamo circa 10.000 recettori del gusto che ci permettono di rilevare almeno quattro gusti fondamentali: dolce e salato - recettori sul con

Caratteristiche del cervello di un uomo di donne
Il cervello maschile e il cervello femminile si sono evoluti a ritmi diversi, verso talenti e abilità differenti. I maschi responsabili della caccia hanno sviluppato le regioni cerebrali responsabili della caccia

Connessioni nervose
I lati destro e sinistro del cervello sono collegati da un fascio di nervi chiamato corpo calloso. Questo cavo consente a un lato del cervello di comunicare con l'altro e permette ai due emisferi di scambiarsi

Perché siamo come siamo
Mentre le persone allevano ragazzi e ragazze come se fossero esattamente la stessa cosa. Nel frattempo, sono sorprendentemente diversi l'uno dall'altro nella natura del loro pensiero. Neurologi e scienziati coinvolti in

Caratteristiche dell'orientamento spaziale
Guardando le numerose auto parcheggiate parallele al marciapiede sulla strada, puoi determinare con precisione dove l'auto è stata parcheggiata da una donna e dove da un uomo. Gli studi hanno dimostrato che mettere ma

Uguale o uguale?
Viviamo in mondo moderno, in cui molti, guidati dalle migliori intenzioni, sono giunti alla conclusione che, liberandosi dalle catene del pregiudizio maschile, le donne saliranno rapidamente in alto in qualsiasi

Le donne non fallivano: semplicemente non riuscivano a imitare gli uomini.
Possono migliorare le loro capacità di ragionamento spaziale? In una parola, sì. Ad esempio, un corso di testosterone contribuirà ad aumentare la capacità del pensiero spaziale.

Qualche consiglio pratico
Una donna che cresce un figlio o interagisce con gli uomini dovrebbe ricordare che, avendo eccellenti capacità di pensiero spaziale, un uomo può svolgere solo un compito alla volta.

Definizione di risultato
Somma il numero di risposte per le rubriche "a", "b" e "c" e utilizza la seguente tabella per calcolare i punti ottenuti. Per gli uomini: quantità

Analisi dei risultati
La maggior parte degli uomini ha tra 0 e 180 punti e la maggior parte delle donne tra 150 e 300. Una mente prevalentemente maschile di solito guadagna meno di 150 punti. Più vicino a 0, più maschile

zona di transizione
Il numero di punti nell'intervallo da 150 a 180 indica una mentalità chiusa per entrambi i sessi, in senso figurato, quando un piede è in un campo e l'altro nel campo opposto. Queste persone non hanno

Funzionalità di conversazione
È noto che gli uomini non sono molto loquaci rispetto alle donne. Le ragazze non solo iniziano a parlare prima dei ragazzi, ma una bambina di tre anni ha il doppio del vocabolario di un bambino di tre anni.

Per un uomo parlare significa trasmettere fatti.
Gli uomini considerano il telefono un mezzo di comunicazione che prevede il trasferimento di fatti e informazioni, mentre per una donna funge da collegamento tra le persone. Donna di ritorno dalle vacanze

Uomo che parla di strategia
Gli uomini si interrompono a vicenda solo quando sono aggressivi o si sentono competitivi. Se vuoi una comunicazione normale con un uomo, la strategia è semplice: non interrompere quando parla.

Caratteristiche uditive di uomini e donne
In un caso tipico, una donna può utilizzare in media sei espressioni facciali in dieci secondi per riflettere e restituire emozioni all'interlocutore come uno specchio. Il suo viso riflette tutte le emozioni mostrate. Cento

Caratteristiche dell'uso della voce
La maggior parte delle donne non ha bisogno di seguire un corso di biologia per apprezzare il valore di un tono di voce alto, quasi cantilenante. Una voce alta è associata ad alti livelli di estrogeni nel sangue e la sua infantilità fa appello

Caratteristiche della percezione della realtà
Kolya e Olya sono andati a una festa in una zona sconosciuta in macchina. Come era stato loro detto, dovevano raggiungerlo entro venti minuti. Sono passati cinquanta e nessun segno della destinazione

Riflessione delle caratteristiche della percezione della realtà nel discorso
Ascolta una conversazione in qualsiasi gruppo di uomini o donne. Sentirai come il programma incorporato nel cervello di rappresentanti di sessi diversi fa loro interpretare le stesse cose in modo diverso. Dev

Caratteristiche delle esperienze emotive di uomini e donne
Le emozioni giocano un ruolo importante nella vita umana. Gli studi dimostrano che negli uomini l'area delle emozioni si trova solitamente nell'emisfero destro, il che significa che può funzionare isolatamente da

Caratteristiche del comportamento degli uomini
Per capire perché gli uomini odiano così tanto sbagliare, devi capire la storia di questo atteggiamento. Immagina che la famiglia nella grotta si sia riunita attorno al fuoco. Un uomo siede all'ingresso di una grotta, guardando

Caratteristiche della comunicazione in una situazione stressante
In uno stato di stress, una donna parla senza pensare e un uomo agisce senza pensare. Ecco perché il 90% dei detenuti sono uomini e il 90% dei pazienti negli psicoanalisti sono donne. Quando stressante

Caratteristiche della comunicazione nelle situazioni quotidiane
Una donna vede qualsiasi azione, come mangiare fuori in un ristorante, come un'opportunità per avviare o approfondire relazioni, discutere problemi e fornire supporto a un amico. Gli uomini in questo senso tendono a

Schema della lezione n. 10 Nozioni di base sulla corrispondenza commerciale
Introduzione Attunement Principio chiave n. 1 Intro Traduttori Principio chiave n. 2 Principio chiave n

Regolazione della destinazione
La prossima volta che ti siedi per scrivere una lettera, pensa al destinatario come a un alieno proveniente da un pianeta lontano. Non ha occhi e orecchie, solo antenne. Queste antenne sono sintonizzate su un punto molto stretto

Principio chiave n. 1
Spiega sempre al destinatario in termini specifici cosa esattamente riceverà, scoprirà, scoprirà o cosa sarà in grado di ottenere se fa quello che gli chiedi di fare. In altre parole, quando scrivi

Principio chiave n. 2
La prima riga della tua lettera dovrebbe essere la più "scioccante". Devi catturare immediatamente l'attenzione del lettore, altrimenti la tua lettera andrà dritta nel cestino. Tutto è limitante

Principio chiave n. 3
Dedica almeno l'80% del tuo tempo alla scrittura di frasi introduttive e assicurati di formularle in modo tale da "agganciare" il lettore. In altre parole, se una persona legge i primi 50 secondi

Evita le perdite.
In altre parole, le persone fanno cose (come comprare cose) per ottenere qualcosa che non hanno già, o per evitare di perdere qualcosa che già hanno. Pertanto, la linea di apertura

Mi permetta di spiegare.
Vedi, devi cambiare il ritmo, impostare un nuovo tono per fornire le informazioni chiave di cui il tuo destinatario ha bisogno per portarlo a una decisione favorevole. Hai appena visto questa connessione

Testo principale
Immagina una scena del genere. Vieni nel tuo ristorante preferito. Il capocameriere ti saluta, ti accompagna al tuo tavolo preferito e ti dice: "Lo chef ha preparato qualcosa di assolutamente perfetto per te".

QUINDI QUELLO CHE FAI PER TE SIGNIFICA QUESTO
Ecco come funzionano questi link:

Principio chiave n. 5
Più riesci a interessare il lettore, più è probabile che faccia ciò che vuoi che faccia. Ma devi stare attento. Questo nuovo principio ha un'eccezione

Tattiche di mantenimento dell'attenzione
Finora, abbiamo esaminato le idee e le parole chiave che aiutano te e il tuo lettore. Ora diamo un'occhiata alle tecniche di progettazione che rendono le tue lettere più facili da leggere. È molto importante. Perchè tu sei

Fine delle lettere
Molto spesso, alla fine delle lettere commerciali, puoi vedere la seguente frase: "Ti assicuriamo la nostra disposizione sincera." Lei non dice nulla. In ogni caso, il lettore percepisce

Prima impressione e impressione finale.
Pertanto, la fine delle tue lettere è importante quasi quanto le frasi di apertura. Principi finali: riassumi le idee chiave della tua lettera; se possibile, per favore

Costruire relazioni attraverso le lettere
Qual è l'appello più comune rivolto a un visitatore che può essere ascoltato nell'area di negoziazione (supponendo che generalmente si presti attenzione)? "Stai cercando qualcosa?" o "Posso aiutare

Algoritmo per scrivere lettere
Quindi, riassumiamo e creiamo un piccolo algoritmo per scrivere lettere. Prima di iniziare a scrivere, pensa: a chi stai scrivendo una lettera? Cosa sai di questa persona? Cosa ne pensi, ct

Regole per scrivere una lettera commerciale
1. Se la lettera è firmata da una donna, deve inserire il suo nome e cognome, ad esempio "Irina Ivanova" oppure può firmare "Ms. Ivanova". Se firmi la lettera

Schema della lezione n. 11 Caratteristiche di una conversazione telefonica di lavoro
Conversazione telefonica nella comunicazione aziendale Requisiti di base per condurre una conversazione telefonica aziendale Caratteristiche di una conversazione telefonica come dialogo tramite software tecnico

Conversazione telefonica nella comunicazione aziendale
Tra i 15 motivi principali della perdita di tempo del manager, gli specialisti nell'organizzazione della gestione mettono al primo posto chiamate telefoniche. Scarsa preparazione per una conversazione telefonica, incapacità di distinguere

Requisiti di base per condurre una conversazione telefonica aziendale
"L'oratorio è impensabile se l'oratore non ha padroneggiato l'argomento di cui vuole parlare." Marco Tullio Cicerone Competenza, tatto, gentilezza

Caratteristiche di una conversazione telefonica come dialogo attraverso un intermediario tecnico
"Qualunque parola tu dica, questa è la risposta che sentirai." Omero Il telefono aggrava le carenze del discorso, quindi l'accelerazione della pronuncia delle parole e il loro deliberato allungamento

Situazioni che danno origine a una conversazione telefonica di lavoro
"Chi pensa chiaramente, esprime chiaramente". N. Boileau Va tenuto presente che le informazioni sulle conversazioni telefoniche di lavoro, di norma, si riflettono nel documento

Motivazione
- Si prega di accelerare la fornitura di fogli di lavoro per l'input del computer. Quasi tutte le conversazioni telefoniche aziendali sono costituite da molte repliche. E nella stessa conversazione telefonica

Preparazione per una telefonata di lavoro
Una cosa è parlare molto, un'altra è parlare di affari. Sofocle Il tempo telefonico è il nostro capitale personale, che non va sperperato. Pertanto, a lungo termine

Stabilire una connessione e un'introduzione reciproca.
Le prime frasi al telefono servono come mezzo per presentare le parti l'una all'altra. È auspicabile che la persona che risponde al telefono si presenti immediatamente: - Ivanov è al telefono. - Petrov ascolta

Discussione della situazione. Un commento.
Come in un piccolo opera drammatica, in una conversazione telefonica c'è una trama, un climax e un epilogo. La discussione della situazione dovrebbe essere il culmine. La discussione della situazione inizia con

Parole finali.
L'etichetta lo richiede parole finali ha detto l'iniziatore della conversazione telefonica, dimostrando così di aver ricevuto risposte a tutte le sue domande. La persona che ha chiamato

Caratteristiche vocali di una conversazione telefonica aziendale
"La vera eloquenza consiste nel dire tutto ciò che è necessario, ma non di più." Francois de La Rochefoucauld

Esempi di conversazioni telefoniche aziendali
La gestione è, prima di tutto, una conversazione. V. Erhard Per quanto riguarda l'acquisto di software: - Ditta "Autocomp". Ciao! - Zadra

messaggio telefonico
Per la trasmissione di informazioni operative vengono utilizzati messaggi telefonici - messaggi ufficiali trasmessi per telefono. La parola "telegramma" è composta da tre radici greche - "tele" - d